お客さんで練習してない?


お客さんで練習してない?

From:新井翔平

 

 

 

先日の営業塾クライアントとのコーチングの話。

 

 

 

仮にAさんとする。

 

すごく真面目な人だ。

 

 

振り返りシートもきちんと書いてくるし、営業塾のノートもきちんと取る。

そのノートもすごく綺麗。

 

で、お客さんに対してもちょっとづつ実践してくれているようだ。

 

3か月経ったくらいかな。

やっと少しづつ、実感を伴う変化を感じ始めてくれているように思う。

初めの1~2ヶ月、何に一番苦しんでいたかと言うと、習ったことが現場では全く出来ないということ。

 

そりゃそうでしょ。

 

利き腕じゃない方で箸を使うのと同じ。

最初からすぐできるわけじゃない。

逆に習ってすぐ出来るようなスキルなら、誰でもかれでも、周りは猫も杓子も質問型営業マンだらけになる。

そんな参入障壁の低いものは一生使えるスキルとは呼べない。

 

 

失敗も重ねながらそれでもついてきてくれているAさん。

 

「好意質問共感」にも、

「現状→欲求→解決策→欲求の再確認→提案」にも、

少しづつ慣れてきてくれている。

 

初めのうちは習ったことを「ちゃんとやらなきゃ!」っていっぱいいっぱいになっていたけど、本当にちょっとづつ、呼吸をするように、身体が覚えるようになってきてくれたんだと思う。

 

「営業が楽になってきた気がします」

と、クライアントがおしなべて言ってくれる言葉も見られる。

 

そんな3ヶ月目のAさんに、もうワンランク、ステップアップして欲しいので、

今日は一言だけコンセプトをお伝えしておきたい。

 

 

目の前の人を一人の人間として見てる?

 

我ながらすげー深いことを言ってると思う笑

 

なんせ質問型営業を学びたてのクライアントはみんな大変だ。

全く新しい習慣、手法を手に入れるわけだ。

今まで会社でやるロープレはいつも説明型。

いかに分かりやすく「話す」ことができるかどうか。

いかに欲しいと「思わせる」かどうか。

いかに正しく「説明」できているかどうか。

はっきり言ってこんなものは信頼を構築する上で全く役に立たない。

 

それらを全部ひっくり返して、

お客さんに話してもらうようにする。

聞こうとする。

好意を持って、質問して、それに共感することを新たに「学ぶ」。

 

 

新たに手に入れたスキルは使いたくなる。

手に入れたスキルが正しく使えているかどうか気になってしまう。

お客さんが答えてくれなかったり、「何でそんなこと聞くの?」なんて言われると思いっきりビビる。

 

うん、それは分かる。

僕もそうだったし。

 

 

ただね、

試したくなる気持ちは分かる。

正しく使えているかどうか気になるのも分かる。

契約を取りたい気持ちも分かる。

 

 

 

でも、

そこにお客さんのことって何%入ってる?

 

 

断言する。

このステージの人は自分のことしか考えていない。

 

なぜそう言えるかって言うと、

自分がそうだったから笑

 

 

当たり前のことだけど、

目の前の人はやっぱり一人の人間なんだよね。

 

家庭があって、奥さんがいて、子どもがいて、会社で働いてて、、、

奥さんとの出会いがあって、

その会社で働いている理由があって、

その選択をした若い時代があって、

その若い時代を形成した家族、両親がいて、

その頃の思い出があって、

その人の価値観が形成されて、

それらがあるからこそ、将来向かいたい方向性があって、

子どもたちに伝えたいことがあって、

親から受け継ぎたいこと、時には親にされて嫌だったから受け継ぎたくないことがあって、、、

 

 

そんな色んなことをあなたの会話を通じて、

改めて、

思い出す。

 

忙しい毎日を送っていく中で、自分に本当に大事だったものって、なんだったんだろう?って。

あなたはそれに気づかせてあげる存在にならなきゃ。

 

そうでしょ?

だって今時、保険も車も、どこで買ったって同じでしょ笑。

 

商品に差なんか無いんだから。

じゃどこで差別するの?

 

どれだけお客さんのことを「分かっているか」。

その上で提案しているかどうか。

 

しか無いでしょ。

 

 

目の前の人は、

あなたが新しいスキルを習得するための練習台じゃ無いよ笑

 

 

一人の人間。

 

 

にんげんだもの。

 

あらい

 

 

 

PS

こうゆう記事はあまりウケないことは分かってる。

でも、なんか感じる人が一人でもいればそれでいい。