私、お客様の反論を真に受けてしまうんです!


 

私、お客様の反論を真に受けてしまうんです!

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From:吉田直行

 

東京オフィスより

 

これは昨日の出来事です。

 

生命保険の仕事をしているクライントへ
営業コンサルティングをしていました。

 

この日の内容は「逃げ口上や反論の対処法」で、
ロープレ指導へ入った時にクライアントが一言。

 

お客様の会社へ訪問すると決まって
“忙しい”と言われてしまうんです。

 

あぁ、そんなんですね。
それでその時どうしているのですか?

 

その言葉を真に受けて、そうですよね、、、
と言って帰るしかないんです。

 

なるほどぉ。

 

でもねお客様は殆どの人が
逃げ口上や反論を言うんですよ。

 

あ、そうなんですかぁ。。。

 

ということで、私はこんな例え話をしました。

 

あなたが欲しい洋服があって
お店に買いに行くとしますよね。

お目当ての服を見たり手に取ろうとすると、
何かお探しですか?これは今年の流行りの、、、
と店員さんが近づき声を掛けてきますよね。

 

そのときあなたは何といいますか?

 

えぇ~と、“ただ見てるだけです”

 

ですよね。でもおかしくないですか?
好みの服をお店に買いに行ってるんですよね?

確かにそうですよね、、、

 

ということなんです。
殆んどの人は条件反射として
逃げ口上や反論を口にするんです。

 

なので、

 

その言葉を「真に受けない」ことが大事なんです。

 

でもどうやってですか?

 

ですよね、その方法は二つあります。

 

一つは、
条件反射な言葉なので“受け流す”ということです。
ちなみにいまのあなたの場合、間に受けてしまって
いるので“受け入れる”という状態になりますね。

 

なるほどぉ。

 

そして二つ目、
逃げ口上や反論を受け流す訓練をすることなんです。

 

はぁ、、、

 

どんな風にするのかというと、
逃げ口上や反論の言葉“忙しい”がありますよね。
これをまず肯定的に“そうですよね、
お忙しいですよね”としっかり受け止め共感します。

そしてその後に“ちょっとお時間いいですか?”
“ところでお仕事どんな感じですか?”と何事もない
ようにパッと会話を進めて行く訓練をすることなんです。

 

これを私はお客様・営業マン役を演じ一人
ロープレを100回ほどよく訓練していました。

 

――――――――――――――――――――

お客様:忙しい

 

自分:そうですよね、お忙しいですよね。

 

自分:ちょっとお時間いいですか?

自分:ところで、お仕事どんな感じですか?

――――――――――――――――――――

 

そうすることで、

お客様から逃げ口上や反論を言われても、
この訓練さえしておけばあなたも条件反射
として平然と対処できるようになりますよ。

 

そうなんですね、

間に受けず、受け止め・共感し・受け流して
すぐ質問に切り返せばいいんですね。

 

さっそく一人ロープレやってみます!

 

ということで今までの思い込みが
解消され腑に落ちた瞬間でした。

 

慣れてしまえばなんてことありません。

 

ぜひ実践して成果を実感していただきたいです。

 

あなたはできそうですか?