質問型営業(株式会社リアライズ) 青木道場

もし僕が今から外資生保のフルコミ営業をやるなら。。。


もし僕が今から外資生保のフルコミ営業をやるなら。。。

スクリーンショット 0028-01-26 14.27.48 From:新井翔平   「答えを探すな求めるな。」 と言うことを書こうと思う。 はっきり言ってめちゃくちゃ面白くないと思う。 見たくない現実もあるだろうから今日の記事はあまりオススメしない。。。   この仕事をしていると色んな質問が集まってくる。 「ドルISの提案でこんなトークを使おうと思うのですがどう思いますか?」 「お母さん向けのお金の使い方勉強会でこんな提案しようと思うのですがこれってどうなんですか?」 「去年メンタルヘルス関連の法整備がされて、この切り口で攻めようと思うんですがどう思いますか?」 「イニシャル無くなってどうしたらいいか分からないんです、どうしたらいいですか?」 色々質問が集まるけれど、大抵いつも思うことはコレ、、、  

知らんがな 笑

  これは決して僕がコンサルティングを放棄している訳ではなく、 唯一絶対の”答え”なんてものは誰にも分からないからだ。 でもスタートしたばかりの営業マンはやっぱり、 どこかに唯一絶対の”答え”があると思ってしまう。 それもすご~~~~~~~く良く分かる。 誰だって失敗は嫌だし、人前で恥をかきたくない。 でもこればっかりは残念だけど、唯一絶対の答えはない。 しかし良いニュースもある。 ”絶対”の答えはないけれど、”最適解”は必ずある。 そもそも、
その人によって特技も、性格も、強みも、才能も、人脈やネットワークも全く異なる。 ”背景”が変われば導き出される答えは必ず変わる。  

はっきり言って僕には友達がいない。

びっくりするぐらいいない。 いても楽しいと思わない。 人間関係は家族と仕事だけで良いと本気で思ってる。 それに薄い人脈をどれだけ持つかより、年に一人、一生付き合いたい人と会えればいい。 そんな僕がもし保険を売ることになったら、まずイニシャルマーケットは皆無だ。 ここに期待したら一瞬で死ぬしかない。 だから工夫をしなきゃいけない。 幸い僕は「文章で人を動かす」ということが少しだけできるし好きだ。 BtoCであれば、 新聞オリコミを使えば5万円くらいで10,000部発行できることを知っている。 だから自分の住んでいるエリアでオリコミを打つことを考えるかも知れない。 でも外資の生保会社に勤めていると広告規制とかがうるさいはずだ。 最初はかなりグレーだけど、名前は伏せて、かつ反応数も得たいから、適当にamazonで主婦向けに売れてる保険の本を10冊くらい仕入れて、それを無料でプレゼントするというオファーを使うかも知れない。 考えていてもわからないから、まずはそれをやってみる。 それで反応は10,000件中、3~4件あれば万々歳だろう。
もしその3~4件のレスポンスの中から電話でヒアリングをして、見直しのアポが取れて、最終的に1件でも契約になればめちゃめちゃ嬉しい。
でもそれで採算が見合うかはまだ分からない。 ただ、この1件で、なんとか初めの一人とつながりを持つことができるかもしれない。 イニシャルマーケットを持っていない僕でも初めの一人がいれば紹介を広げていくことが出来るかも知れない。 この一人を大事にする為にここでまた思い切ったオファーをするだろう。 「プレゼントした書籍が気に入ってもらえたならママ友にも無料でプレゼントするから言ってくれ」と僕なら必ず言う。 もし新聞オリコミで採算が見合わないことが分かれば、また違う手を考える。 BtoBであれば、 FAXDMが1通5円で送れるし、お金がないならリストはアイタウンページで取り放題だ。 ここでもamazonで適当に仕入れた法人向けの保険の本を10冊仕入れて無料プレゼントするだろう。 この10件のレスポンスの中から経営者に電話してヒアリングし、アポが取れそうだけどまだ自分の保険の知識に不安があったら先輩についてきてもらう。 ヒットすれば単価が高いから契約すれば嬉しいけど、契約することを前提には考えない。 また、オリコミとFAXDMで幾つかレスポンスがあったらその人には毎月ニュースレターをDMで送り、有益な情報を届け続ける。 おっと、 一番初めにしないといけないことを忘れてた。 オフィスで売れまくってる先輩3人の元に弟子入りしてテレアポトークを徹底して録音させてもらう。 日中は先輩が説明型であれ量産型であれシャア専用機であれ、 売れてる人の中から「再現性」を抽出するために分析して目の前で実践してフィードバックをもらう。 説明型が自分に合わないとか、質問型が大事とかそんな問題じゃない。 選り好みしてる場合じゃない。 駆け出しのタイミングでは、「売れてる」という事実以上に優先すべきことなどないと僕は思う。 それを自分なりに質問型営業にアジャストして完成度を高めていくだろう。 夜は先輩の録音を文字起こしして日中に気づかなかった点を書き出してスクリプトを作り上げ、翌朝からどんどんコールし始める。 この時分析するポイントは二つある。 (1)売れてるトーク (2)買ってる顧客の偏り ←案外みんなこれを見落としがち 「売れやすいトーク」を、「買いやすい人」に向けて発信しなくてはいけない。 ただ、得てして外資生保の支社のトップセールスは紹介だけでやってるケースも多いから、「テレアポ」でガンガン新規をやる人は少ないかもしれない。 だとしたら隣の支社にいないか電話で探してみる。 そこにもいなければ隣の県にいないか探してみる。 探して、見つけたらどれだけ遠くても必ず会いに行く。 弟子入りさせてもらって、ノウハウを盗む。 なぜテレアポなのかと言うと、僕の場合イニシャルが皆無だということと、ライオンズや商工会などの交流会みたいな雰囲気が苦手だからだ。 しかもライオンズや商工会などの経営者の集まりはもう何年も先を行く自分よりもはるかに強いライフプランナーがウヨウヨいて、新人の取り分など無さそうだ(調べてないから分からんが)。 その分テレアポであれば僕にはまだ経験があるから、僕の背景や性格・強みを考えれば、ベストじゃなくてもベターではある。 それもやりながら、オリコミチラシやFAXDMで反応のそこそこ取れる文章とオファーが見つかれば、それを持ってチラシを作って個人や法人にポスティングや飛び込みにも行くかも知れない。 お金が無くなってきたら、 軍資金を追加する為にマイナンバー制度で補足されないようなグレーな副業バイトをするかも知れない。 大阪の西成とかにはまだまだ人夫出しと呼ばれる日雇いの仕事がある。あるいは港湾作業でも建築現場でもとび職でも何でもいい。 それもやりながら、顔見知りの「コミュニティ」を持っている人、僕の場合は学生時代からお世話になっている整体師の先生や地元のスーパー銭湯のオーナーさんに会いに行く。彼らに買ってもらうのではなく、マネーセミナーか何か、「あなたの顧客が喜ぶことが何か僕にできないだろうか?」ということを提案しに行く。 そうやっているうちに何人か既顧客ができるはずだ。 この人たちをめちゃめちゃえこひいきして、御用聞きをして、保険以外でも何か役に立てることは無いか? 困っていることは無いか?つなげてあげることができる人脈はどこかに無いか?主体的に探し続ける。 良さそうな情報があれば、メールじゃなくてLINEでもなくて手紙で送る。 毎月一回の「新井レター」も欠かさない。 お金にまつわる情報と感謝の言葉を送る。 あなたとの出会いのおかげで僕は保険セールスマンとして、日々成長を実感できています。 今月の僕はこんな出会いや学びがありましたよ。全部あなたのおかげです。 本当にありがとう。もし周囲で困っている人がいれば、その方を紹介してください。 その人のお役に立つことで僕はあなたに恩返しがしたい。 と数が少ないうちは手書きで書いて切手を貼って送る。   今思いつく限りこんな感じ。 でもどれか一つやってそれさえ当たればいいとは思わない。 いくつもの施策を同時にやっていくだろう。 いつマネージャーから怒られて「広告やめろ」と言われるかも分からないから、同時並行で幾つかの施策を試す。 何が言いたいかというと、、、  

答えなんか無い。

思いつく限り全部同時にやり始める。
その中で上手くいく方法、再現性の高い方法が見つかってきたら、それを育てていく。
でも常に1つの方法だけに頼らないようにする。
いつその方法が使えなくなるかは分からないから。 はっきり言って、 あなたが簡単に手に入れた”答え”は、
ライバルにとっても簡単に手に入る”答え”でしかない。 それではすぐに追いつかれるし、すぐに置いていかれる。 だから、あなたは考えないといけない。 脳みそに汗をかいて、苦しんで、もがいて、動いて、失敗して、 その先にある、あなたにとっての”最適解”を見つけ出さないといけない。 めんどくさいことをしないといけない。 ただ、めんどくさいことをすることは最高だ。 なぜなら、、、

あなたのライバルはやりたくないと思っているから。

これこそがめんどくさいことをする最高の理由だ。 参入障壁を高めるということ。   私は1つの施策で30人を集める方法は知らないが、 1人を集める方法を30通りは知っている。                 ダン・ケネディ 人は楽をしたがるから、つい、1つの施策で30人が集まる方法はないかな?と考えてしまう。 でもこれは強者の戦略だ。弱者は違う戦い方をしないといけない。 結局始めのうちは大量”考動”しかないと思う。 ポイントは、 先に”考え”て そして”動く”こと。 その先にあなただけの”最適解”があるはず。   応援してます!!   あらい   PS 偉そうに言ってるけど、粗利やビジネスモデルの関係で僕は生涯、保険を売ることはないだろう。 何より、上記をやるだけの”愛”が、僕は保険には無い。 好きなことを仕事にした方が良い理由はこんなところにあるんじゃないかなと最近は思う。 新しいことを始めると膨大な量の失敗をする。 それでもそのサービスや顧客への”愛”があれば乗り越えられる。 継続すればやがてプロになる。   うん、仕事しよ。   PPS 上記の施策、とりわけ外資生保に所属しながら広告を打つのはかなりグレーゾーンだし、正直、長く勤めたいと思うのならやらない方がいいんじゃないかと思う笑。 やるときは自己責任でお願いします。 何よりも、今日のメッセージの本筋はそこではない。   PPS 思い出せば、同じ方法で20代前半、2年程カナダにいた時に英語環境での仕事をゲットしたっけな。 TOEICスコア200という、中学生以下の英語力で現地の会社2社で働かせてもらってた。 機会があれば書こうかな。。。 僕の飛び込み営業のルーツを。。