そんな事するから、客が逃げていく! ~呼び込みでお客さんを逃がす店員と、売れない説明型営業マンの共通点~


 

そんな事するから、客が逃げていく! ~呼び込みでお客さんを逃がす店員と、売れない説明型営業マンの共通点~

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From:吉良洋
大阪オフィスから。

 

飲食店の店先で、店員が

「いらっしゃいませ! お席は空いております。どうぞお入りください!」

と、大きな声で叫んでいるのを見かける事がありませんか?

その店員を見て、どう感じますか?

 

熱意があるのは判ります。

でも・・・

 

そんな店員を見て、私は・・・

「お客の心理なんて、まったく理解してないなぁ。」

「下手くそなやり方やなぁ」

と、感じてしまうし、そういう店は、お客さんの心理を全く理解してないから、たいてい流行ってないように思う。

 

普通、まったく知らない店に

「さあ、お入りください!」

って言われて入ろうと思える?

 

例えば、メニューのサンプルやお品書きを見たり、店内の雰囲気などをのぞいて、

「なかなかいい感じだな。」

「一回入ってみよかな」

と思ってから、入るんじゃないだろうか。

 

店先に店員に立っていられたら、立ち止まって店内をのぞくことも、気後れを感じてしまう。

少しでものぞけば、入らざるを得なくなる。

という雰囲気や威圧感を感じるから、お客さんは素通りしてしまう。

 

それに、最初から入る事を決めてきた人は、わざわざ呼び込まなくても入ってくれるんだから、「呼び込み」はまったく無駄な行為だと言える。

 

実は、「熱意はあるのに成績の上がらない営業マン」は、これに似たことをしてしまっている。

なかなか成績が上がらないと悩んでいる営業マンは、お客様が少しでも関心を示してくれると、

 

「この人を逃がすまい」

 

として、いきなり説明や売込を始めてしまう。

結果、そうされたお客様は、一瞬で嫌気を感じ、心を閉ざしてしまう。

 

後は、ただ壁打ちをしているような虚しい音響(営業マンのトーク)がこだまするだけ・・・

 

余分な力を入れず、中途半端は作為を入れず、「自然に」というのは、出来ない人にとっては、難しいことかもしれない。

「自然に・・・自然に・・・」と意識しているうちは、自然ではない。

あれこれ細かい事にとらわれるとだめだし、何も意識しないのもよくない。

 

コミュニケーションは、将棋や囲碁、オセロと同じで、お互いに一手ずつ指しながら進めていくもの。

自分だけが勝手に三手も四手も指したり、相手の指し手をこちらの都合で強要するのはルール違反だし、そもそも自分の読み通りに進むとは限らない。

相手がどう指すかによって、こちらの指し手も変わるように、どんな展開になっても、相手の考えや思いを受け止め、質問によって、真意や欲求を共有していく。

 

ビクビクと相手のご機嫌を伺うのでもなく、自分の気持ちを押し付けるのでもない。

こういった「コミュニケーションの流れ」「質問の流れ」を、「自然な流れ」として作り出していく技術は、経験で体得していくしかない。

駆け引きを、駆け引きだと感じなくなった時、気がついたら、自然に出来ていた。

そういう日が、誰にでも必ずくる事を、質問型営業マンが日々実証してくれている。