えっ、なんでそんなこと聞くの?と言われ思わず絶句してしまいました、、、


 

えっ、なんでそんなこと聞くの?と言われ思わず絶句してしまいました、、、

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From:吉田直行

 

東京オフィスより

 

これは私のクライアントHさんがMRの営業マン
として日々奮闘していてお客様へ訪問した時に
質問型営業を実践した出来事です。

 

いつもの様にセッションの中で
振り返りをしていました。

 

この時の内容はお客様へ「お役に立ちたい」気持ち
作りのアプローチからプレゼンへ繋げる実践報告でした。

 

するといきなりHさんが、
吉田さん話を聞いてくださいと!

 

先日あるクリニックの先生のところへ訪問したんです。

 

そこで前回のセッションの中で学びロープレした
お役立ちの気持ち作りの実践をしたんです。

 

訪問してまず挨拶そしてちょっとした雑談の
後に先生の過去のことを聞いてみたんです。

 

「ところで、
先生はなぜ医師になられたのですか?」

 

と、、、

 

そしたら先生が間髪入れずに

 

「えっ、なんでそんなこと聞くの?」

 

と言われたんです。

 

その時思わず絶句してしまいました!

 

更に

 

いやぁ、変なこと聞いちゃったかなぁ、、

気分悪くしてしまったかなぁ、、

 

どうしよう、、、、

 

と少し沈黙の時間が過ぎ、、、

 

先生が口を開いてくれたんです!

 

私は20年医師をしているけど、
MRの方にそんな質問をされたことなかったよ。

 

いやぁまいったなぁ、

気まずい雰囲気になっちゃったかなぁ、

 

と思った瞬間、

 

実はね、うちは医者の家系なんだけど、
私は大学時代工学部だったんですよ。

 

でも両親からどうしても継いで欲しいと言われ
考えた結果、医学部へ移ったんです、、、、

 

と喋り出すではありませんか!

 

Hさんはあれ?
と少し驚きながらも平静さを取り戻しながら、

 

「好意→質問→共感」

 

を意識し、

 

3つの言葉、

「なぜ?たとえば?ということは?」

 

の質問を使いながら

 

先生が医師になった経緯を色々と聞くことができ、
とても興味深く共感できたとのことでした。

 

そしてHさんは言いました。

 

今まで何度かお会いしていましたが、
興味を持って聞くことで先生自ら話してくれる。

 

そして表情が変化して行き、
今まで見たことのない笑顔をされていたそうです。

 

Hさん自身も笑顔になり先生の話を深く聞くことで、
今後お役に立ちたい思いが湧いたとのことでした。

 

私はこの出来事の振り返りの中で、

 

凄いね!

良くしっかり聞けたね!

それこそが先生との信頼関係を築く第一歩だ!

 

と私まで嬉しくなりコメントさせてもらいました。

 

次回以降きっとHさんは先生ともっと良い関係を築き
心からお役立ちができるんだなぁと私は感じました。

 

いつもクライアントとのセッションで、
お客様への入口のアプローチは、

 

「好意→質問→共感」をしっかりと意識、

 

そして、

 

3つの言葉
「なぜ?たとえば?ということは?」

 

を使いながら

 

「過去を深堀しながら相手のことを知る」

 

そうすることで
お互い親近感が湧き距離が縮まる。

 

そこでやっと相手の心が開き始め
あなたの商品・サービスを聞く姿勢ができ
前のめりでプレゼンへ向け入っていける、

 

とお伝えしています。

 

今回の実践と経験の中でHさんはお役立ちの
気持ちの大事さを知ったのと同時に先生へ対する
見方や意識が変わったと実感されていました。

 

これからHさんの質問型営業は更に進化し続け
多くのお客様へお役立ちをして行くのかと思うと
とても嬉しい気持ちになります。

 

いつも色んな方にお話ししていますが、
質問型営業は誰でも身につけられます。

 

そのためには素直に受け入れ実践しながら
しっかり振り返りとフィードバックの中で改善。

 

そして実践の中で、
試行錯誤し続けて行くことが大切です。

 

その過程においても、

 

日々質問型に触れ「学習と訓練」をすれば
必ずあなたの質問型になって行くのです。

 

ぜひ行動して「お役立ちの気持ち」
を実感して欲しいです!

 

以上、とっても嬉しい出来事でした。

 

PS
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