7ヶ月連続契約ゼロ!~収入ゼロで・・・ 「もう無理だ!」「限界だ!」と思った、あのドン底で掴んだ宝物のような営業体験


7ヶ月連続契約ゼロ!~収入ゼロで・・・「もう無理だ!」「限界だ!」と思った、あのドン底で掴んだ宝物のような営業体験

kira_photo

from:吉良 洋

大阪オフィスにて

 

今日は、もう23年も前に体験した事について、

書いてみようと思う。

 

この体験が、懸命に営業に取り組んでいる人達への一助になれば幸いだ。

 

25歳の時に、フルコミッション・セールスマンになって、 今年で29年目を迎えた。

 

今もこの世界でやっていけている、土台になった体験だと思っている。

 

それは、今から23年前の出来事。

 

フルコミッション・セールスマンとして、5年の経験を積み、

ある程度手応えも感じていた頃。

 

年が明け、意気揚々と活動を始めたが、

 

1月は1件も契約が取れずに、初めて収入がゼロだった。

 

営業経費も全て自己負担だから、随分と赤字が出て、正直焦った。

 

よし! 2月は、1月分も捲き返してやる!

と、気持ちを入れ替え、気合を入れなおして活動した。

 

結果・・・1件も契約が取れずに、またも収入ゼロ。

 

小さな子供が2人いたし、生活があるので、焦った。

 

絶対に何とかしなければ!

 

お客様に渡す資料を見直し、アプローチトークをチェックし、修正し、

 

プレゼンファイル、プレゼントークを修正し・・・

 

契約が取れない原因と、自分が思った点に修正を入れた。

 

そして、気持ちを立て直し、セールス活動に励んだ。

 

結果・・・3月も1件も契約が取れずに、またも収入ゼロ。

 

4月・・・ゼロ

 

5月・・・ゼロ

 

6月・・・ゼロ

 

もう、何がなんだか解らなくなってきた。

 

今日は決まりそう・・・と思い、終電過ぎまで粘ってプレゼンをして・・・

 

結果、受注出来ず。

 

その日は、真夜中、3間半かけて歩いて帰った。

 

途中で涙が出てきて・・・

 

真夜中で誰も歩いてないから、

 

元気出すために歌を歌ったり、アファメーションしたり・・・

 

でも、こみ上げてくる悔しさ、情けなさ、惨めさを払拭出来なかった。

 

半年間収入がゼロで、経費ばかりが出ていく・・・

 

累積の赤字は数百万円・・・。

 

「万策尽きた」「借金を抱えて撤退するしかないのか?」

 

そう思った。

 

そんな状況の中、なぜか、ふっと冷静になれて、

 

ある思いが頭に浮かんだ。

 

5年間、ほぼ新規開拓一本でやってきて、わかっていた事がある。

 

全く初めての所に、テレアポをするんだけれど、

 

電話をかける際の、自分の心構え~ここでは波長と言わせてもらう~

この自分の波長次第で、取れるアポの質が違うって事。

 

その時の自分の心構えはどうだったのか?・・・

 

「自分はもう十分に商品の内容にも精通している。

説明もちゃんとできる。だから、俺の説明を聞けば、誰でも欲しくなるはずだ」

 

「買わない人がおかしい!」

 

という、傲慢な心構えだった。

 

「あかん! 調子に乗って、大切な視点を忘れ、

中途半端な上から目線でお客さんと接し、

お客さんの思いに、自分の思いを全く重ねていなかった」

 

だから、妙に理屈っぽくて、余り人の話を聞かず、

時に批判ばかりを言うような人にばかり、アポが取れていたんだ。

 

「そんな事って、ほんまにあるんか?」

 

って、感じている人もいるだろう。

 

でも・・・

 

本当にあるんです。

 

改めて原点に返って考えた。

 

「自分が売っている物は何?」

 

「どんな人が、それを求めている?」

 

当時は、米国で開発された能力開発・成功哲学の カリキュラムを販売していた。

 

「明確な目標を持っている人」

 

「真剣に目標の達成を望み、努力している人」

 

「自己の進歩や成長に関心を持っている人」

 

「その為に、役立つ情報やカリキュラムを求めている人」

 

そんな人に出会い、その人のビジョンをよく聞き、

 

「なぜそれを手に入れたいか?」

 

「手に入ったらどうなるのか?」

 

「本当に手に入れたいか?」

 

その人の立場になって、しっかり感情移入し、質問をしていく事。

 

その人の望んでいる欲求が、私が提供できる商品を通して叶える事ができる。

 

両社の思いが合致した時・・・

 

初対面で、たった1時間で、100万単位の商品が、スムーズに販売できる。

 

ようやく、ズレまくっていた自分に気付き、自分の思いを変える決意をした。

 

「人生を真剣に考え、真剣に自己実現を目指している人と、波長が共鳴しあえる自分でいよう」

 

「お金は全くないが、気持ちや態度は、既に『成功者』である自分として考え、振る舞おう」

 

「アポが取れたら、その人自身、その人の思い、夢、目標をしっかり聞こう」

 

「なぜ、その目標を達成したいのかを、しっかり聞こう」

 

「達成したら、どんな喜びがあるのかを。どんな人生になるのかを、しっかり聞こう」

 

「本気で達成したのかを、しっかり聞こう」

 

と心に誓った。

 

それから1ヶ月・・・

 

懸命に働いた結果・・・契約はゼロ。

 

ついに7ヶ月連続のゼロ(収入ゼロ)

 

でも、その月末の自分には、焦りや不安より、

 

絶対良くなる!という確信があった。

 

なぜ?・・・なぜだろう?

 

でも、不安や恐怖心より、

 

毎日、成功者や成功を真剣に目指す人であるように考え、

 

振舞っていることのワクワク感があった事を記憶している。

 

その後どうなったか?

 

8月に入って、ついに売れた。

 

その年初めての契約が取れた。

 

その契約がきっかけとなり、残り5ヶ月、売れに売れた。

 

結果、年末を迎えて、全国1000名以上の組織で、ベスト10入りを果たせた。

 

フルコミッションセールスマンになって以来、

 

年間最高記録だった。

 

この1年・・・

 

ドン底の7ヶ月と、売れに売れた5ヶ月。

 

商品、価格、市場・・・何も変わっていない。

 

変わったのは、自分の心構えと、お客さんに対する思いと言動。

 

一方的な売り込みから、お客さんの話や思いに、

 

真剣に耳と心を傾けたこと。

 

質問型営業塾の塾生さんは、

 

質問型営業コンサルティング・テキストの34ページを確認して頂きたい。

 

『人は自分の内側で見つめていることを、相手にも見る』

 

これは、紛れもない真実であると、私は自分の体験から確信している。

 

今が、どんな状況であっても、どんなに苦しく辛くても・・・

 

大丈夫!

 

そんな貴方の気持ち、十分すぎるほど、理解出来ます。

 

十分理解した上で・・・

 

質問型営業は、単に目先の営業トークだけを創るような、

安物のカリキュラムではない事を再確認しよう。

 

完全に仕組化された営業技法と、貴方の心の内側に、成功の種子を撒き、育てていける、

 

セルマネジメントという、最強のカリキュラムがパッケージされている。

 

しっかり実践を重ねて、仕事で、人生で、共に大きな感動を味わっていきましょう!

 

PS

質問型営業の新刊の解説を青木から直接受けたい方は他にいませんか?

大阪開催決定!