最初の質問はできるのですが、深堀りできずに困ってます!どうしたら良いのでしょうか?


最初の質問はできるのですが、深堀りできずに困ってます!どうしたら良いのでしょうか?

yoshida_photo

From:吉田直行

 

東京オフィスより

 

先日セミナーを開催しました。

 

その中である方から、、、

 

『お客様へ最初の質問はできるのですが、
その先の深堀りができず会話がギクシャク。
結局商品説明をしてしまい困ってます!
どうしたら良いでしょうか?』

 

との質問をいただきました。

 

そういえば私も質問型営業を身につけるまで
この方同様に困っていてどうしてよいものか
いつも悩んでいたのを思い出しました。

 

そして、
私からのアドバイスをさせていただきました。

 

殆どの方は最初から商品・サービス説明
へ向かう質問に入ってしまいがちです。

 

そうなると、
質問による深堀が難しくなります。

 

それはなぜか?

 

ちょっとその前に、、、

 

質問型営業を身につける上で
“会話の流れを作る”という、
とても大事な法則があります。

 

さてなんでしょうか?

 

質問型営業の書籍を購読している
方なら既にお分かりですよね!

 

そうです、

 

『 好意 - 質問 - 共感 』

 

の法則を意識して、
コミュニケーションをすることなんです。

 

でもこの法則を使いコミュニケーションを
円滑にして深堀りできている方は
とても少ないなぁと感じています。

 

ではそれはなぜなのか?

 

商品・サービスを売り込むための質問を
考え続けながらお客様とコミュニケーション
をしているからなんです。

 

なので何を聞こう・何を聞こうと
考え続けるのでお客様の言葉が入り
にくくなり共感が薄れてしまいます。

 

ですので、
質問しては次・次と横滑りな状況となり、
聞くことが尽きてくると焦ったり戸惑ったり
するので結局商品説明やカタログを出してしまうのです。

 

ではどうしたら良いのでしょうか?

 

その解決策は3つあります。

 

まず一つ、

 

売り込むのではなく「お客様のお役に立とう!」
という意識を持ってコミュニケーションをすること。

 

そして二つ、

 

質問は商品説明へ向かうのではなく、
まず相手を知ることに意識を集中する。

そのためには、
入り口の質問を作る必要があります。

そしてその言葉を皮切りに
この言葉を使い深堀りしていきます。

 

■なぜ?

■たとえば?

■ということは?

 

あれどこかで聞いたぞ?

 

そうです。

------------

「3つの言葉」だけで

売上げが伸びる質問型営業

------------

の書籍に書いてある3つの言葉なんです。

 

最後の三つ、

 

商品・サービス説明へ向かうのではなくお客様
の過去に向かって「感じ・思い」を聞いて行く。

 

以上これだけです。

 

これら三つを意識してトークスクリプトを作り
ロープレを重ねて行くことで面白いように
深堀ができ、お客様っていい人だなぁ!
何かお役に立ちたいなぁ!
って自然と感じられるようになります。

 

この感覚を掴んだら商品・サービスへ
向かう質問をして行けばよいのです。

 

まずは学習と訓練を繰り返し、
現場で実践してみてください。

 

きっと不思議なくらい、
変化を実感できると思います!

 

なにはともあれ、

継続学習が大切ですよ(^o^)

 

でも、上手く行かないんです、、、、

 

という方もおられるかも知れません。

 

その時は、

我々質問型コンサルタントへ

いつでもご連絡くださいね。

 

質問型営業を日本のスタンダードへ!

 

それでは~。