もう、参りました!こんなところにもあった!営業の大事なポイントが・・


もう、参りました!こんなところにもあった!営業の大事なポイントが・・

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From 林 俊一

東京オフィスより

 

我家には今年の二月から

家族が一人増えた。

 

妻の母、私にとっては義母になる。

 

妻は3人姉妹の長女。

3人ともがそれぞれ嫁いでいる。

 

義父母は同じ千葉県内でありながら、車で約3時間という場所に

二人で暮らしていたが、昨年義父が亡くなった。

 

一人暮らしをしていた義母は、その後

病気がちなり、救急車で搬送される

ということを何度か繰り返した。

 

「妻の納得いくようにしてもらいたい」という私の思いと

「一人にしておくのは心配で・・」という思いが一致して・・

我が家で同居が実現した。

 

その義母は現在、要支援で週に2回

訪問リハビリを受けている。

 

同居する私の次男も

介護に、比較的協力的で、

時には義母(彼にとっては祖母)を

おぶって階段を上ったりしている。

(私たち夫婦も次男からすれば年寄りらしい(^^;))

 

先日、定期のリハビリの為

介護士さんの訪問を受けた時

「次男が協力してくれて・・」という話をすると・・

 

「今の若い人たちは介護の現状や

お年寄りに目を背けている人が多い。」

 

「介護の現場では、病気に眼を向けている

若い介護士が本当に多い。

大事なことは人に眼を向けることなんです・・・

 

その人がどうなりたいかが重要なんです・・

 

だから『病気ではなく、もっと人に焦点を当てて

その人がどうなりたいかを考えてあげて』

という指導をしている」という話をしてくださった。

 

もう・・・

参りました!という感じである。

 

コンサルの現場でもよくあることだが、

 

営業マンが、お客様という「人」ではなく

商品に焦点を当てていることが結構多い。

 

商品はあくまで手段であって・・

大事なことはその商品、サービスを

お客様という「人」が購入することによって・・

 

どうなりたいか?

どういうことを実現できるのか?

ということに焦点をあてて

営業をしていくことが大事だろう。

 

商品はあくまで手段でしかない。

大事なのは目的である。

 

目的を・・・

つまりどうなりたいか?ということを

質問によって聞いていくことで・・・

 

お客様はそれを可能にしてくれる

商品サービスへの欲求が引き出され・・

高まり・・・・・自ら購入に至る。

 

改めて、「人」へ焦点を当てることの大切さを

介護士の方から再確認させていただいた。

 

というより・・

本質は皆同じなのだな・・・・と

 

改めて・・・・・

参りました!

そして・・・・感謝!