【青木毅の新刊『質問型営業 最強フレーズ50』を見て  思う事・実感する事・決意する事】


青木毅の新刊『質問型営業 最強フレーズ50』を見て思う事・実感する事・決意する事

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From:吉良洋

 

ロングセラーを続ける【「3つの言葉」だけで売上がる質問型営業】に続き、

 

先月末に新刊【質問型営業 最強フレーズ50】が発刊された。

 

私も早速読んで、つくづく思う事がある。

 

この本には、トップセールスになるための考え方だけではなく、

 

お客様の欲求を引き出し、喜んで契約して頂けるための

「具体的な質問」がリアルに公開されている。

 

多くの営業マンにとって、最も厄介な

「お客さんの拒絶や反論」をどう受け止め、

 

質問で流れを変えていくかという事まで公開されている。

 

質問型営業コンサルタントである私達は、

営業はセンスに頼るものではなく、

 

誰でも習得出来る、コミュニケーション技術である。

と、お伝えしている。

 

そして、その考えが正しいという事を、

多くの質問型営業実践者が証明してくれている。

 

コミュニケーションという形のないものが、

技術として、きちんと体系化されている事のありがたさを、

 

改めて実感している。

 

私は今から38年前、15才の夏に高校を辞め、

社会に出て、料理の世界に修行に入った。

 

住み込みで2年働いた後、一流ホテルやレストランに就職したいと思い、

 

就職に有利だと聞いて、調理師専門学校に入った。

 

1年後、フレンチレストランに就職が決まった。

 

ドキドキしながら初めて出勤した日。

挨拶もそこそこに2番手の先輩コックさんに言われた。

 

「ところで、お前、毎月いくら払うねん?」

 

「・・・??」

 

何を聞かれているのか、意味が解らず黙っていると・・・

 

「これから、ここで仕事を習うんやろ」

 

「お前が居ても、何の役にも立たん」

 

「役に立たんだけじゃない、教える手間がかかるんや」

 

「専門学校で、大して役にも立たないこと学んで、

高い月謝払ってたんやろ」

 

「ここで学ぶ事は学校より、遥かに実践的やで」

 

「それで、この先飯が食っていけるんやで」

 

「その技術を学べるのに、ただはないやろ」

 

「だから、なんぼ払うねんって、聞いてるんや」

 

「出勤して、毎日朝から晩まで働くのに、金払えって・・・

無茶苦茶言わはる人やな」

 

ほんとにそう思った。

 

今から35年前の話し。

当時、職人の世界は、料理だけでなく、仕事は見て覚えろ。

 

技術は盗め。味は盗め。

 

というのが当たり前の世界だったと思う。

私の父は大工だったので、そういう話はよく聞かされていた。

 

職人の世界の考え方や心構えとして、

初日にそういう事を言われたんだと思う。

 

でも、これは職人の世界だけでなく、

 

営業の世界も同じだと思う。

 

職人の世界は、より早く技術を習得できるように・・・

 

という風にどんどん変わりつつあるらしい。

 

しかし営業の世界は、未だにそういう風習を引きずっているところが多い。

営業は・・・

 

商品を売る事ではない。

 

営業マン自身を売り込む事でもない。

 

熱意をぶつけることでもない。

 

 

なのに・・・

「もっとしっかり商品説明出来るようになれ」

 

「商品を売る前に、君自身を買って貰いなさい」

 

「その為に、とにかく訪問しろ」

 

「行って、人間関係を結んでこい」

 

未だにそういう指導を受けている営業マンが少なくない。

 

「訪問して、お客さんの状況や課題を聞いてきなさい」

 

「問題提起してきなさい」

 

「・・ああしなさい」「・・こうしなさい」

 

 

指導やアドバイスは間違ったことが多く、

 

しかも、結論しか言わないような指導ばかり。

 

 

物が溢れ、情報が溢れ、同業他社やライバルが溢れている現代社会。

 

営業という仕事は、単なる熱意や精神論で成果を上げ続けていける

世界ではなくなっている。

 

多様化した価値観や、ニーズをしっかり共有し、

コミュニケーションを通して、高い付加価値を生み出していかなければ

ならない時代になっている。

 

そんなことは、日々営業の現場に出ている人なら解り切っていると思う。

 

解り切っているんだけど・・・

 

どうすれば、そういう関係を創作していけるのか?

 

そんな暗中模索の世界に、一石を投じ続けているのが

 

「体系化されたコミュニケーション技術」である

「質問型営業」だと、自負している。

 

「質問型営業」を実践されている塾生の皆さん、

OBの皆さん、「質問型営業」に関心をお持ちの皆さん、

 

お客様も、自分自身も、共に満足し、喜び、共に、生活や仕事、人生の価値が高まる。

 

 

一緒にそんな世界を広げていきましょう。

 

 

PS

まずは質問型営業を体験する。