共感ですか?きちんとできますよ!でもロープレした自分の姿に愕然としました。。。


共感ですか?きちんとできますよ!でもロープレした自分の姿に愕然としました。。。

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From:吉田直行

 

都内某所のとあるセミナールームより

 

先日めったにない質問型営業の開発者である
青木のプライベートセミナーにサポートとして参加しました。

 

私は後ろの席から参加者の方々の真剣な表情や
眼差しをみて素晴らしい取り組み姿勢だなぁと感心していました。

 

そんな中、

質問型営業の原理原則・目的・具体的内容・
参加者の方々の課題に対してのポイント
アドバイスなどセミナーが進んで行きました。

 

実はここ最近セミナーや営業コンサルティングでは
ロープレを重視し時間を掛け取り入れています。

 

それはなぜかと言うと、

実際に参加者が気づき・修正し・実感
することで自分の中に腑に落ちます。

 

その実感を意識しながらお客様との実践に
取り組んでいただくと成果に変化が現れる
ことが顕著にわかってきたからです。

 

ですのでロープレに時間を掛け一人一人に
言葉の投げ掛け・うなずき・声・姿勢など
ポイントでアドバイスします。

 

ちょっとしたことを修正するだけで相手・自身の
受ける印象が全く変わりコミュニケーションが
円滑に回り出すことに驚かれます。

 

とは言え、

ではロープレをしましょう!と言うと
参加者の表情が突然変わってしまいます。

 

私もそうでしたが、ロープレ=商品説明

そして、

相手や上司の方が評価してダメ出しされる
ものだということを刷り込まれてきたからです。

 

きっとあなたもこう感じたことがあるのではないでしょうか?

 

それはさて置き、

セミナーの中で「好意-質問-共感」で相手と
会話をしましょう、とのロープレで

特に共感することが大事ですからね!とお話しします。

参加者の方々もわかりました、
と言っている直後のロープレで、
後方席で観ていた私は驚きました。

 

殆どの人は共感を意識して
コミュニケーションしてないし、
質問ばかり考えているんだなぁと、、、

 

でも私が客観的に見れても実際に
参加している方にはそれがわかりません。

 

では、どう気づき・修正し・実感をしてもらうのか?

 

それは、

個別アドバイスを行いながら動画を使い
Before→Afterを本人に観てもらうのです。

 

実際にBefore画面に映し出される
自分の姿に殆どの方は愕然とします。

でもこれで良いのです。

 

そこからポイントでアドバイスして繰り返し
ロープレを行い、次にAfterを録ります。

 

するとどうでしょう?

Beforeが何だったのか?という位劇的に変化し
動画に映っている本人も驚愕してしまうんです。

 

もしあなたが、

 

■お客様とコミュニケーションが円滑に進まない

 

■質問が尋問に変わり雰囲気が変わってしまう

 

■つい質問ばかり考えて会話がぎこちない

 

など思い当たることがあるのであれば、
ぜひ共感を意識してみてください。

 

ポイントはあなたのBefore→Afterを録ることです。

 

これを繰り返し修正することで間違えなく
あなたは共感の達人となりお客様から
どんどん話してくれるんだ!

ということを実感できます。

 

でも学習と訓練の中で、、、

 

■一人じゃイマイチ良く分からない!

 

■なにを意識し気をつけたらいいの?

 

■どう修正したらいいの?

 

など困ったら、
我々質問型コンサルタントにご連絡ください。

 

きっと丁寧に対応してくれますよ(^^;

 

とにかく継続学習が大切ですからね。

 

それでは~。