「なぜ売れない!?」・・・それは、「営業マンが売ろうとしている物」と、「お客さんが手に入れたい事」にズレがあるから


「なぜ売れない!?」・・・それは、「営業マンが売ろうとしている物」と、「お客さんが手に入れたい事」にズレがあるから

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From: 吉良 洋

 

私が日々、時間を共有しているのは、

 

「営業の課題を何とか解決したい」

 

「もっと成果を上げたい」

 

「もっと仕事に喜びを感じたい」

 

「もっとお客様の役に立ちたい」

 

そんな思いを持って、営業活動に取り組んでいる営業マンの方々です。

 

「質問型営業塾」に集い、真剣に営業を極めようとしている人。

 

何かを変えたいと思ってセミナーに参加される人・・・。

 

そんな人達の現状や課題をお聞きしていて、感じる事がある。

 

それは、大抵の営業マンが、

 

「人は自分の思った通りに動きたい」

 

「人は自分の思った通りにしか動かない」

 

という、絶対原則から外れた営業=コミュニケーションを行っているという事。

 

 

「一方的な説明や説得、過度なPRはしていません」

 

「お客様に、色々と質問を重ねているんです」

 

「それでも、お客様が余り応えてくれないんです」

 

「お客様が自分自身の事を、話してくれないんです」

 

「そのうちに、何か険悪な空気になることもあって・・・」

 

「何がいけないんでしょうか?」

こんな課題を抱えている方が凄く多いと感じている。

 

 

答えは明白。

 

「営業マンが売ろうとしている物」と、

 

「お客さんが手に入れたいもの」がズレているという事。

 

 

ズレテいるから、営業マン自身は質問しているつもりでいるが、

 

お客様は「売り込まれている」と感じている。

 

質問が形を変えた売り込みになっているから、

 

質問される度に、警戒心を強めていく。

 

 

結局のところ・・・

 

営業マンは「物(商品・サービス)」を売ろうとしている。

 

一方、お客様が欲しているのは「事」。

 

「物」と「事」・・・似て非なり、全く違う物なんですね。

 

 

「人は自分の思った通りに動きたい」

 

「人は自分の思った通りにしか動かない」という原則は、

 

表現を変えると「人は自らの欲求に従って動く」という事。

 

そして、その欲求には・・・

 

「目的欲求」と「手段欲求」という2つの欲求がある。

 

この違いがはっきり解れば、コミュニケーションの仕方、質問の順序は明確になる。

 

 

以前、このブログで「7ヶ月連続ゼロのどん底の体験」を書かせて頂いたが、

 

私が売れるきっかけをつかんだのは、

 

「目的欲求」と「手段欲求」という2つの欲求の違い、

 

どういう順序で質問と共感を重ねていけばいいかが、

 

はっきり解ったからなんです。

 

 

「商品を通してお役に立ちたい」という純粋な思いと、

 

「商品ありき」というのは、これも似て非なり。

 

お客様から見れば、単なる商品の売り込みと感じてしまう。

 

 

「商品」を完全に横において・・・

 

その人自身について。

 

その人の仕事に対する思いや意欲、責任感。

 

現在に至るまでの様々なプロセスや思い。

 

将来に対する思いなど、しっかり共有する。

 

その上で、その人の課題や欲求を質問し、共感し、共有する。

 

そして、共に問題解決に向かう。

 

そこに、自社の商品・サービスが、

 

どう役に立つかを共有し、確信を深め合い、受注させて頂ける。

 

 

こういった「関係」を構築する事が出来る、

 

「過去~現在~未来」を共有するコミュニケーション法。

 

「質問型営業塾」のメンバーの皆さんには、

 

具体的な質問の言葉、共感表現の仕方をお伝えしていますよね。

 

「まだ掴みきれていない」と思うなら、何度でも尋ねて下さい。

 

繰り返し・繰り返し実践を重ね、

 

お客様により大きな安心感を与え、より深く信頼いて頂き、

 

そして、より長くお付き合いが出来る、

 

そんな最高のお客様を、数多く創っていきましょう。

 

PS

最高のお客様を手に入れる!