なぜか質問の横滑りに気づけないんです。。。その理由と解決策を伝授します!


なぜか質問の横滑りに気づけないんです。。。その理由と解決策を伝授します!

yoshida_photo

From:吉田直行

 

東京オフィスより

 

これはあるクライアントとのセッションでの出来事でした。

 

それは振り返りの中でアプローチでの場面
お客様への現状を聞くというロープレで、、、

 

あれ?質問が横滑りしているなぁ。。。
と感じた私はロープレを一時中断。

 

クライアントへ聞いてみました。

 

すると横滑りしている感覚はなく現状を
聞くことを意識しているとのことでした。

 

そうなんだぁ、、、

 

私はクライアントに限らずセミナーへ
参加される方の多くが横滑りしていて、
しかも本人へ聞くと難しいと言われます。

 

その度になぜなのかなぁ??
とずっと考えてきました。

 

クライントとのセッションの中でも考え続け、
ひらめいたことがあり聞いてみました。

 

質問を一つ二つと重ねて行くけど
その時自分の中でどう捉えてるんですか?

 

するとクライアントは、、、

 

お客様の返答を自分なりに解釈します。
そして“なるほどなぁ”と納得しています。

 

そっかぁ理由がわかったぞ!

 

そうなんです。

 

お客様の返答に自分の中で解釈し
納得してしまうことにあったのです!

 

そういうことなんだなぁ。。。

 

で、どうすれば深堀りに繋がる質問が
できるのだろう、、、と考えました。

 

するとまたひらめいたので
クライアントへ聞いてみました。

 

自分の中で解釈し納得して
しまう事柄ってなんですか?

 

えっとぉ、
これとこれとこれですかねぇ。。。

 

なるほどぉ、
ではこうしてみたらどうでしょう?

 

とアドバイスしてみました。

 

それは自分の中で解釈した事柄を
言葉にしてお客様へ聞いてみる。

 

要するに答え合わせの様に
確認作業をするということです。

 

自分の中で解釈したことをアウトプットし確認する
ことで同じイメージを共有することができます。

 

そしてなによりイメージ・認識のズレがあった
ときに軌道修正することができます。

 

確認作業として自分の中の事柄を一つずつ
アウトプットして行く中で深堀する質問
“3つの言葉”を活用して行きます。

 

ちょっとお聞きします!

 

質問の“3つの言葉”とは何でしたでしょうか?

 

そうです。

 

「なぜ?たとえば?ということは?」

 

ですよね。

 

ということで私がずっと考え続けていた質問の
横滑りについて解決策がわかった瞬間でした。

 

もちろんこれが全てではないかも知れません。

 

ですが他のクライアントとのロープレの
中でも同様なことが確認できています。

 

なのでかなり当てはまる方がいる
のではないかなぁと思います。

 

解決できそうかも?
という方は試しに実践してみてください。

 

きっと効果を実感できるはずです。

 

でもなんだかなぁ、、、

 

という方もいるかも知れません。

 

その時は、
我々質問型コンサルタントへご連絡ください。

 

きっと丁寧に対応してくれますよ(^o^)

 

『質問型営業を日本のスタンダードへ!』

 

それでは~。