質問型営業のプレゼンって全然違うんですね!


質問型営業のプレゼンって全然違うんですね!

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From:吉田直行

 

オフィス近くのルノアールより

 

つい先日とある方とお茶をしながら話していました。

 

たわいもない話から営業についての話しとなりました。

 

その方が営業って難しいですよね。
なかなか契約に辿り着かなくて。。。と言われました。

 

そうなんですかぁ。
いつもどんな風にしてるんですか?
と聞いてみました。

 

すると、顧客とお会いして雑談に入り
ちょっと仲良くなれたかなぁと思ったら、
こういうのあったらどうですか?
と商品の説明を始めるんです。

 

そして大体の返事が、

・検討する

・考えておく

・こちらから連絡する

と言われその後の契約へ繋がり難いんです。

 

なるほどねぇ。そう言われたので私はその方へ
プレゼンの方法を改善したら契約率が上がるかも?
とアドバイスさせてもらいました。

 

そうなんですかぁ、是非聞きたいです。
とその方が言われたのでお話しすることにしました。

 

私も質問型を体得する前までプレゼンとは
こちらがパワポやカタログを駆使して
説明するものだと思いやっていました。

 

でもなんだか思った通りにならないなぁ、
顧客の思いと違っているなぁと感じ続けていました。

 

上手く行くときはやった~!と喜べるのですが、
2時間以上に渡っての説明とやり取りをして
決まらなかった時の脱力感といったら相当なものがありました。

 

私は今まで色んなものを駆使して説明するプレゼン
ばかりしていましたが今ではそれがなくなりました。

 

質問型営業でのプレゼンは一般に言われている
説明のプレゼンと比べ真逆になります。

 

たとえば1時間のうち説明のプレゼンなら45分から
50分程説明して残りの10分から15分でクロージングへ進むと思います。

 

ですが質問型ではこの逆なんです。
1時間のうち45分から50分を質問するんです。
そして残りの10分から15分で商品説明とクロージングへ進むんです。

 

この方法なら顧客の問題・欲求を充分に聞くことができ、
解決策を提示できるので契約の確率は向上するんです。

 

そうなんですかぁ、全然違うんですね!

 

そうなんです。
やはり顧客の欲求・問題をしっかり聞くことが大切なんです。
それは説明では簡単ではなく質問するしかないと思います。

 

ですので質問をして目の前の顧客にどうお役に立てるのか?
を意識し続けコミュニケーションを取ることを実践してみたらどうでしょう?

 

そうですね。確かに聞かないと分かりませんね。
今までの思い込みが邪魔をしていました。
さっそく意識して実践してみます。

 

と素直に受け入れてくれ、やる気になって帰って行きました。

 

やはり顧客のことを知るのは質問することだと思います。

 

ぜひ聞きまくって、たくさんお役に立てたらいいですね!

 

私も日々質問型を磨き続けて進化して行きます。

 

一緒に顔晴りましょう(^O^)/

 

それでは~。