あなたの周りから、競争相手が誰もいなくなる「付加価値」を提供できるコミュニケーション法


あなたの周りから、競争相手が誰もいなくなる「付加価値」を提供できるコミュニケーション法

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From 吉良 洋

 

大阪オフィスより

 

ちょっと想像してみて下さい。

 

コンビニでお茶を買って、レジで精算する。

精算が終わったそのお茶を、

店員がなんと!・・・自分の胸元に向かって「ポイッ」っと、投げて来た。

 

そんな風に商品を渡されたら、あなたはどうしますか?

 

あまりの驚きに、唖然として声も出ないかも。

我に返って・・・怒り心頭で店員にクレームを言う。

場合によっては「店長呼んで来い!」って、なりますよね。

 

当然かと思います。

 

ところが・・・

 

同じお茶を、同じ値段で、自販機で買う事もある。

自販機は、自分がお金を出して買ったお茶を「ガチャン!」と下に落下させる。

手渡してもくれないし、胸元に丁寧に投げてくれる訳でもない。

自分がしゃがみこんで、狭い取り出し口から取り出さないといけない。

釣銭口も狭く、取り損ねた小銭が自販機の下に転がり込んでしまう時すらある。

 

でも・・・

 

「俺のお茶を下に落とすって、どういうつもりや!」と言って、

自販機を相手にクレームを言ったり、喧嘩をしている人を見た事はない。

 

馬鹿げた話だと思われるかもしれませんが、改めて再確認したい事は・・・

 

商品の提供に『人』が介在する事で、大きな顧客感動を創造する事も出来るし、

大きなクレームを生む事もある。

 

改めて『付加価値を創造する源泉は人』って事を、確認したいものである。

 

あなたは、自分の仕事(営業)を振り返ってみてどう感じますか?

お客様はどう感じておられているでしょうか?

 

「商品の内容に関しては、おおよそ納得できたし、

いずれ必要になるものだから買っておこうか。」

これは「自動販売機レベル」の営業と言えるし、

ニーズが表面化しているお客様にたまたま出逢えたから、

受注できただけかもしれない。

 

以前ブログに「目的欲求」「手段欲求」の違いを書いたが、

「価格以上の価値=付加価値」を得て頂く為には、

お客様自身の深いところにある欲求(思い)を引き出し(お客様自身に思い出して頂き)、

それを実現する価値を、お客様自身に強く確認・実感して頂く。

 

その思いを実現させる為の「最適な手段」として商品・サービスを提供する事で、

「自動販売機」「お金と商品の交換」を遥かに超えた感動や喜びを感じて頂ける。

 

商品ありきの質問、商品説明や売り込みのきっかけを探るための質問は、

何の効力もなく、お客様をシラケさせるだけである。

 

縁あって出逢えた目の前の人を、様々な経験や思いを持って生きている、

1人の人間として見る。

そして、最大限の好意を示しつつ質問を深め、

最大限の共感を示し、その人の思いを共有する。

 

共有量は信頼感に比例する。

信頼感は警戒心と反比例する。

 

信頼残高を十分に積み重ねて、お客様の欲求に沿って質問を重ねる事で、

「これこそ私が求めていたものだ!」という思いで購入・採用して頂ける事になる。

 

好意~質問~共感。

 

これこそ、最大の付加価値を創造するための、

最強のコミュニケーション法だと、肝に命じていきたい。

 

「やっているつもり」「できているつもり」の世界でウロウロしていても、

何にもならない。

 

学習と訓練を重ねて、好意~質問~共感の達人を目指していきましょう!

 

それが、あなたをトップ・セールスマンへと導いてくれるでしょう。