YESを取る質問が説明・説得だということがわかりません、、、でも気づき腹落ちしました!


YESを取る質問が説明・説得だということがわかりません、、、でも気づき腹落ちしました!

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From:吉田直行

 

東京オフィスより

 

先日とある生命保険会社にてセミナーをさせていただきました。

 

質問型営業を実践するにおいて原理・原則・具体的な方法を
お伝えしその後の質問タイムにてある方が質問されました。

 

私がセミナーの中で、
YESを取る質問が説明・説得だということに気づけていない方が多く感じる。

 

とお伝えしたことに対し、
その意味がよく分かりません、、、
どうしたらよいのですか?と質問されました。

 

確かに顧客からYESを取ながら
進めて行くことは大事なことです。

でもそれが顧客の中で顕在化して思いと
なって認識されてのYESなのでしょうか?

 

たとえば、

 

・万が一急に亡くなられた時、残された家族が困りますよね?

・定年後これくらいの貯蓄がなければ老後が大変ですよね?

 

これは質問と言えば質問にも取れますし、
説明・説得と言われればそのようにも取れます。

 

要するに顧客が自発的に進むよう導いて、
YESと言っているのか?が大きなポイントなんです。

 

質問型営業の原理・原則の中に、

「人は思った通りにしか動かない」

そして人は、

「感じ・思い→考え→行動」

という習性があります。

 

ですのでいくらYESと言ってもらう行動を促しても
クロージングに進むにつれてお互いに認識が
ずれていたり反論や断りを受けてしまうんです。

 

それはなぜかというと、
人の行動原則・習性に沿っていないからです。

 

人は思った通りにしか動きません。
ではどうしたら思った通りに動いてもらえるのか?

 

それは顧客の感じ・思いを強くする必要があります。
顧客の潜在的な欲求を顕在化するよう導いてさしあげることです。

 

そうでないと顧客の心のドアが開きません。

 

そのためにはどうしたらよいのか?

 

そうなんです、質問するしかないんです!

行動習性に沿って顧客の感じ・思いを言ってもらえばよいのです。

そうすれば顧客自身が感じ・想いを言葉にしながら
生命保険の必要性に気づき顕在化して行くのです。

 

こちらから、

 

・急に亡くなられた時、、、

・定年後に、、、

 

というのではなく顧客がこれらのことに対して自ら
感じ・思い・認識してもらい自発的に顧客から、

 

・確かに私が急に亡くなったら家族が困るよね。

・確かに今から老後について考えておかないとお金に困るよね。

 

と言ってもらうように導くことで初めてYESが取れ、
こちらも相手のことを認識しながら進めて行くことが
できクロージングへ向かい契約に繋がるんです。

 

なるほどぉ、感じ・思いを聞くんですね。
言われていた意味が分かりました。
さっそく顧客の感じ・思いを意識して実践してみます。
腹落ちしました!と言われやる気に満ち溢れていました。

 

こういう瞬間が私はとても大好きです。
なぜなら質問型営業の根本的な目的である
“お役立ち”の信念を大切にしているからです。

 

どう思われましたでしょうか?

 

あなたの営業活動においての手助けになれば嬉しいです。

 

それでは~。