実践会で確認!イソップ童話に学ぶ質問型営業のマインド


実践会で再確認!イソップ童話に学ぶ質問型営業のマインド

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From 林俊一

 

東京オフィスより

 

好天に恵まれた、15日の日曜日

2回目の質問型実践会を開催した。

 

営業塾を卒業された方が3名、塾生の方1名

セミナーに参加された方が2名、初めての方が1名、

7名の型のご参加をいただき、非常に中身の濃い

実践会になったと感じた。

 

卒業された方3名はそれぞれに

しっかりと成果を出され、

その表情や姿勢は自信に溢れ、

やはり、さすがに違うなあという印象だった。

 

参加者それぞれが、近況を話し合い、話したひとりに対し、

全員がフィードバックやアドバイスをしていく中で、

各々、気付きや学びがあったと嬉しい感想もいただいた。

もちろん、ロープレもしっかりとやりました。

 

なってたって、実践会ですから・・

 

そんな中で印象的だったのは・・

 

自分で話しているうちに

今の課題への答えが自然に出てきたMさんの笑顔。

 

そして・・・

 

セミナーに参加されてから質問型を実践しようとしているAさんが

「なかなかお役立ちの気持ちがもてないんです」という悩みに対し・・

 

「自分の扱う商品、サービスを愛していますか?」

と塾卒業生のTさんに聞かれたAさんは、

「非常に胸に突き刺さった」とおっしゃっていたこと。

 

初めて参加のYはさんは、それに対し

「商品サービスはいいものだと認識している。

でも愛するにはどうしたらいいの?」

という質問をされていた。

 

これを聞きながら私は、

 

商品について、商品の表面的な部分だけを

見てしまっている人が多いなということと・・・

 

例の有名なイソップ童話

「レンガ職人」の話を思い出した。

 

世界中を旅している旅人が、3人のレンガ積み職人に話しかけた時の

やりとりで、ご存知の方も多いだろう。

 

◆ 1人目のレンガ職人
「見ればわかるだろう。レンガ積みをしているのさ。」
◆ 2人目のレンガ職人
「オレはね,ここで大きな壁を作っているんだよ。これがオレの仕事でね。」
◆ 3人目のレンガ職人
「歴史に残る偉大な大聖堂をつくっているんだ。」

 

同じレンガを積むということに対し、

捉え方でこんなにも変わるということ。

 

このように考えれば、

商品サービスを通して役立てることはたくさんあるはず。

 

例えば、お茶という商品がある。

よりおいしいお茶を売ることは大事だと思う。

じゃあそのお茶を飲むことでお客様の得られるものは・・・

 

お茶は健康にも良い。健康が大事なことは誰もが分かっている。

そのお茶がおいしいお茶だったらなお良い。

 

おいしいお茶飲むことで笑顔になれる。その笑顔は家族に波及する。

家族関係が良くなり、明るい家庭が築かれる。子供達は健やかに成長し、・・・

 

というように考えた時に、単においしいお茶を売るということが、

こんなに広がっていって、それぞれの家族を幸せにする役割を

持つことができるとわかったら、どんなに素晴らしいと思えることだろう。

 

そう思うと、お茶という自分の扱う商品を愛せるだろうし、

どこよりも美味しいお茶を売りたい!

そんな素晴らしいものを、売り、役立ちたい!と思うようになれるのではないだろうか。

 

少なくとも私はそう思えた。

 

自分の商品サービスの持つ良さを

3人目のレンガ職人のように大きな

視点で捉えられたら、

 

夢や可能性は、

もっと、もっと広がるだろう。

 

そうなれた時、

きっと今までよりずっとずっと、

自分の扱う商品、サービスに

誇りや思いが込められるのではないか?

 

質問型営業塾のテキストに

「あなたは、自社の商品・サービスの熱烈なファンであるべきです。」

「あなたは、自社の商品サービスを誰よりも知り尽くす必要があります。」

「あなたはお客様がそれをどのように活かすことができるかを知っている必要があります。」

というフレーズがある。

 

そういうマインドでお客様と接するからこそ

質問そのものが意味を持っていくはず。

 

そんなことを改めて確認させてくれた

素敵な実践会だった。