営業とはコミュニケーション!


営業とはコミュニケーション!

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From:吉田直行

 

東京オフィスより

 

最近よく思うことがあります。

 

質問型営業を実践していると営業ってなんだ?
って思うことがあります。

 

営業の意味を調べてみると、

 

“営利を目的として事業をいとなむこと”

 

と書いてありました。

 

私も以前は説明・説得・お願い営業マンでした。
最初から営利を目的として売り込みをしていたのです。

 

でもこのスタイルは昔のことで今は最初から
営利を目的とすると十中八九商談が上手く
進まないのではないでしょうか。

 

質問型営業には営業という言葉が入って
いますが最初から営利を目的としていません。

 

目的としているのはお客様へお役に立つこと。
その中でコミュニケーションを通じ結果として
契約となり営利を目的とした営業になります。

 

なんだか営業というと今では世間的にあまり
良くない響きや印象を受けると感じています。

 

昔は情報が少ない時代でしたので営業マンが
説明しないと成り立たなかったのかもしれません。

 

ですが今ではインターネットの普及によって
誰でも色んな情報を入手することができます。

 

そんな中、
営業マンが最初から説明に入ったらどうでしょうか?
上手く行く商談も進まない可能性があります。

 

そこで、
お客様視点で考えて見ると情報過多の時代なので
迷ったり判断しかねたりすると思います。
その数ある類似する中で納得して契約いただく。

 

そのためにはお客様の頭の中を整理して差しあげる必要があります。

 

それは、
説明・説得ではなく質問を中心としたコミュニケーションです。

 

そうすればお客様自らが話す中で自覚し頭で整理でき、
購買意欲が高まって契約へと繋がり確率が大幅に上がります。

 

これはクライアントへご指導させていただき
実践の成果としても実証されていることです。

 

つい自分から話してしまう説明から
入ってしまうことがあるかも知れません。

 

ですが質問から入りお客様との
コミュニケーションを楽しんでいただく。

その中で自然と契約へ向かう意識をしながら
日々実践していただけたら嬉しいです。

 

といいながら質問型営業は
末尾に“営業”とついてますけどね、、、

 

でも私はこの営業は
“コミュニケーション”と捉えています。

 

以前にお伝えしましたが質問だけではなく
「好意-質問-共感」のセットを意識してみてください。

 

実践すればするほど楽しくなりますよ(^o^)

 

それでは~。