あなたはどんなスタンスで営業活動をしていますか?


あなたはどんなスタンスで営業活動をしていますか?

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From:吉田直行

 

東京オフィスより

 

最近セミナー・面談・レッスンなどで、
営業活動をする上でのスタンスに
ついてお話しをしています。

 

私は質問型営業に出逢う前までは、
説明・説得・お願い営業に徹していました。
というより他の方法が分からなかったからです。

 

ここでは説明型としますがこのスタンスでの
営業活動はとても苦労が伴いました。

 

なぜなら昨今では情報がありふれているし
お客様も手軽にインターネットで情報が得られるからです。

 

そんな中一所懸命に説明・説得をしても見向きも
してくれず結局は、考えておく・こちらから連絡する
と言われるのが落ちで契約までは辿り着けず苦労の日々でした。

 

そして他社に負けまいと資料の充実・比較に
磨きを掛けてより説明・説得なスタンスに
なればなるほど泥沼に嵌って行きました。

 

ここで説明型の売り込みスタンスで
これからも営業活動をしますか?

とお聞きすると殆どの方は嫌だといいます。
私も散々な思いをして来たので当然なことだと思います。

 

ではどう自身のスタンスを変えるのか?

 

今は情報社会で過多な状態です。
お客様は情報がありふれた中で何が
良いのか分からない状況でもあります。

 

そんな中余計に説明をしてしまうと
混乱するばかりで選択が簡単では
なくなってしまいます。

 

そのためにはお客様にとってどんな状況なのか、
どんなことを望まれているのか、どうして行きたいのか
など頭の中を整理して差し上げご自身でご判断
いただけるようにすれば良いのです。

 

これは説明・説得のスタンスではできません。
そうです、お客様に色々と聞いてお客様の望む
方向へ導いて差し上げる必要があるのです。

 

そこで質問型営業がとても効果を発揮します。

 

なぜかというとお客様のことを色々聞かせて
いただき営業マンが見極め判断するからです。
これならお客様の気分を害することなく商談が進みます。

 

もちろん、好意→質問→共感が前提です。

 

そのためにはまず会話の流れを作る必要があります。
最初に天気・ニュース・ありふれた雑談をされる
ことが多いかと思います。

 

質問型営業ではその人自身のことについて聞きます。
これならお客様に興味が持てるしお客様は自分
のことを聞かれるので嬉しいし話したくなります。

 

ここで一気にお客様との関係を深め目の前の
お客様に何か役立てないかなぁという気持ちが
湧き始めた時に商品・サービスに向かう質問

 

現状→欲求→解決策→欲求→提案

 

へ入っていきます。

 

こうするとお客様と近しい関係ができ和んで
商談が進みお客様自らご判断いただけます。

 

もし進展がなかったとしてもこの状態であれば
次のアプローチが容易にできるので
タイミングを計れば良いと思います。

 

これで私は以前の説明型から質問型へ
変わることで苦労の連続から楽しい
営業スタンスへなることができました。

 

そしてお客様へお役立ちしていること
感謝の言葉をいただくとより実感できます。

 

これからも説明型で行きますか?

それとも

質問型で行きますか?

 

ぜひ質問型営業を身につけて
楽しい営業活動が実現できる
スタンスへ変わることをお勧めします。