プレゼンテーションからクロージングへ進みません!なぜでしょうか?


プレゼンテーションからクロージングへ進みません!なぜでしょうか?

From:吉田直行

yoshida_photo

 

東京オフィスより

 

とあるクライアントとのレッスンでの場面。

 

吉田さん、
プレゼンからクロージングへ
進もうとするとお客様から、

“考えておく”“先送り”“はぐらかされる”

など言われてしまいます。

なぜでしょう?理由が分かりません?

との質問を受けました。

 

これはこのクライアント限らず
多くの方に聞かれることです。

 

まずクライアントへプレゼンでの
状況を聞いてみました。

 

これこれこうで、、、

なるほど。

そしてこうで、、、

なるほど。

 

と幾つか聞いて行き、
このことについては?と聞くと

 

“分かりません”“聞けてません”

 

という言葉が出てきます。

 

やっぱりね。。。

 

って、分かりますか?

 

そうなんです。

 

要するにプレゼンテーションの段階で
お客様の現状・欲求・問題点を
聞ききれていないんです。

 

なにを聞ききれていないのか?

 

それは、
営業マンが思っている当たり前なことにあります!

 

それはどういうことなのか?

 

営業マンは日々多くのお客様と接しその過程で
“知識”“経験”“事例”をたくさん得ます。

 

これらをお客様との面談の中で似たような
状況・欲求・問題になると過去に当てはめて
勝手に解釈してしまうケースが非常に多いんです。

 

ここが聞ききれていない理由です。

 

こういうことってありませんか?

 

これでは体裁で進めてしまう形になって
しまうのでプレゼンからクロージングへ
進もうとするとお客様から“逃げ口上”が
当然の様に出てきます。

 

ではどうすれば良いのか?

 

それは、

“営業マンが勝手に解釈してしまう”

ことを聞いてみれば良いのです。

 

ここでこんなことを聞かれます。

 

そんな当たり前なことを聞いていんですか?

怒られませんか?と、、、

 

いいんです。
営業マンは日々自社の商品・サービスに
精通していて多くのお客様と関わっています。

 

ですが会社もお客様も様々なので
何が当たり前なのかは分かりませんし
営業マンの解釈の通りとは限りません。

 

ですので、

 

“聞きましょう”ということなんです。

 

現状・欲求・問題・当たり前だと思うことを
聞く中で意識して欲しいことがあります。

 

それは、
プレゼンテーションの過程でお客様へ質問し
その返答について営業マンであるあなたが
しっかり“納得”“明確”行くまで聞いて欲しい
ということです。

 

これが不足してしまうと中途半端な
プレゼンテーションとなり
中途半端な体制でクロージングに
入ろうとするのでお客様から

 

“考えておく”“先送り”“はぐらかされる”

 

など“逃げ口上”が出てしまうんです。

 

しっかり営業マンがお客様の現状・欲求・問題・
当たり前のことなど聞いて納得・明確にすることで

問題解決のための商品・サービスの提案が
できますしクロージングの確率が上がります。

 

そうではないでしょうか?

 

ですので、
当たり前のことや疑問など感じ・思ったことを
聞くように心がけていただけたら嬉しいです。

 

もちろん、

 

好意 → 質問 → 共感を意識してください。

 

これで、

“買ってもらえ”“感謝される”

営業マンへ変身して行きます。