質問型営業の基本に戻り実践しよう!


質問型営業の基本に戻り実践しよう!

From:吉田直行

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東京オフィスより

 

ここ最近感じることがあります。

 

それはクライアントとのレッスンでのこと。

 

質問型営業を習得・体得して自身の問題・
課題を解決し理想の営業スタイルと成果を
実現するために営業塾を受け実践されています。

 

とても真剣・真面目に毎回レッスンをして
いるのですが、どうしても質問型営業の
基本からそれてしまうことがあるようです。

 

それは雑念・我欲といったものです。

 

もちろん私もこれらはあります。
むしろあって当然なことですしない方が変です。

 

ではどのように対処したら良いのでしょう?

 

ある一人のクライアントが教えてくれました。

 

我々は営業職なので常に数字に追われます。
特に月末(締め)に近づくにつれて更に追い込まれます。

 

でもこれらは仕方のないことです。

 

そんな時に質問型営業の基本に
立ち戻らせてくれるのは自分を
振り返ることなんです。

 

そう“振り返りシート”を活用することです。

 

書くことで客観的に自身を観れ
冷静に感じ・思うことを振り返る
ことで改善・行動が見えてくる。

 

この繰り返しで気持ちが楽になり
心にもゆとりができ新たな気分で
翌日をスタートできるとのことでした。

 

それから考え方も変わって行き数字に
追われることが減っていったそうです。

 

レッスンをしている中でクライアントの
モヤモヤ感がある時に質問型営業の
基本を思い出してもらい常に意識する
ことを促しています。

 

<人間の行動原則と習性>

・他人は自分の思った通りにしか動かない

・感じる/思う→考える→行動→結果

 

<営業とは>

・お客様へのお役立ち

 

<会話の流れ>

・好意→質問→共感

 

<質問の流れ>

・現状→欲求→解決策→欲求(再確認)→提案

 

<振り返る>

・振り返りシートを書く

 

これを常に意識し頭に入れ自然と口から
出てお客様との面談でどの状況かなど、
客観的に感じるようになるまで学習と訓練を
していただけたら展開が楽になり変わって
行くことに気づくと思います。

 

要するに“初心忘るべからず”ですね。