「お役立ちの信念」~養成方法を習得する事が、質問型営業習得の鍵であり、トップセールスへの最短距離である


「お役立ちの信念」の養成方法の習得が質問型営業習得の鍵であり、トップセールスへの最短距離である

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From 吉良 洋

大阪オフィス

 

一見すると、真面目に一生懸命営業活動を

しているように見えるのに、

一向に成果が上がらない営業マンがいます。

その原因の1つに・・・

 

営業(コミュニケーション)スキルが低い場合と、

もうひとつ・・・実は、より大きな原因として、

自分(自社)の商品・サービスが、

お客様にどのようなお役立ちをするか

という事に対する「お役立ちの信念」が

希薄である事があげられる。

 

質問型営業は、学習と訓練を重ねれば

誰でも習得できるように

「完全に仕組化」されている「理論と方法」だが、

そのステップ1は「お役立ちの信念の養成」である。

 

売上の低迷で悩んでいる営業マンの原因が、

商品の良さを深く理解していないことからくる

「お役立ちの信念」のなさである場合が意外なほど多い。

 

自社の商品がお客様に「確かな価値」を与えている

という実感が持てないから、「買って頂く」ことが出来ず

「無理な売込み」になってしまう。

 

そのような営業行為・・・

「心からいいと思ってない商品を売込む行為」を

重ねていく内に、罪悪感が生まれてしまう。

 

では、「お役立ちの信念」はどうすれば養成できるのか?

それは、自分の中に純粋な動機を育てる事。

 

純粋な動機を育てる為に・・・

 

1)自社の商品・サービスが他社に勝っている点を

徹底的に検証する事。

 

お客様の問題解決に、

どのように役立つかを徹底的に検証する事を通した

「商品・サービスの確信」

 

2)お客様との面談時に

「好意~質問~共感」を徹底的に深める事。

 

どこまで深めるか?・・・

 

コミュニケーションを深めることで、

「あぁ~、いい人だなぁ」

「この人の役に立ちたいなぁ」

という思いが自分の中に芽生えるまで。

 

その思いが芽生えた時、

お客様と営業マンは「思いを共有」した事になる。

 

その時点で互いの関係は、

「売り手」と「買い手」という関係ではなく、

「共に問題を解決する同志」

「共に思いを実現する同志」

という関係が創造されている。

 

質問型営業塾を受講されている方々は、

この「お役立ちの信念」を養成できるまで、

「好意~質問~共感」の実践レベルの向上に努められて、

このレベルが一定のレベルを超えた時に

「次元の違う営業」を実感される。

そして、新たな次元に相応しい成果を手に入れていかれる。

 

原則と方法に従って、

しっかり訓練を重ねる事で、

誰でも到達できる領域ですので、

愚直に着実に前進していきましょう。