質問をより効果的に活かす!絶対まねしたい青木が使うモノとは?


質問をより効果的に活かす!絶対まねしたい!青木が使うモノとは?

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From 林俊一

東京オフィスより

 

「営業はコミュニケーションの結果」ということを

あえてまたここでいうまでもないくらい

私も含めた各コンサルタントが何度もお伝えしている。

 

「あー、またその話ね」

なんて、言わないでいただきたい。

何度言ってもいい、

それくらい大事なことだとも思っている。

 

じゃあコミュニケーションって何だろう?

 

辞書を検索すると

「人間が互いに意思、感情、思考を伝達し合うこと。

言語文字その他、視覚、聴覚に訴える、

身振り、表情、声などの手段によって行う。

とある。

 

結局のところ、営業においても

「互いに意思、感情、思考を伝達しあう」

ことであって、

 

その方法が

「言語文字その他、視覚、聴覚に訴える、

身振り、表情、声などの手段によって行う。」

ということだろう。

 

この「伝達しあう」ためのコミュニケーション方法の

一つとして質問が効果を発揮するというわけだ。

 

その質問を効果的に活かすために

これも我々がくどいくらい

お伝えしているのが好意と共感だ。

 

好意と共感による効果の詳しい

説明をここでは省くとしても・・

 

この好意、共感だけでも

大きな成果につながった例は

実際、たくさんある。

 

じゃあ、この好意と共感・・

どうやれば効果的なの?

ということなのだが・・

 

先日、あるテレビ番組で

その道のプロによる伝える

という実験をしているのを見た。

 

いわゆる、単なる伝言ゲームなのだが・・

通常、伝言ゲームとは

言葉によって次々に伝えていくもの

 

まあ伝言ゲームに限らずとも、

言葉は正確には伝わらないということが

おそらく誰もが一度は経験されたことが

あるのではないだろうか。

 

ところこの日の実験は一風変わった

伝言ゲームで・・・

 

似顔絵師、パントマイム、ラテアート、操り人形

切り絵師 バルーンアートというそれぞれの道のプロが

言葉はなし、まさにその極めた技術によって

どれだけ伝わるか、

 

つまり・・

視覚のみでどれだけ伝わるか?

という実験を放送していた。

 

さすが、その道のプロだけあって

想像以上の表現力には

驚かされた。

 

ただ、その結果だけを見れば、

正確には伝わり切ることはなかった。

 

が・・言葉を全く発していないのに

約7割くらいは伝わっていた。

この結果は正直、凄いと思った。

 

まさにメラビアンの法則!

(メッセージの受け手が重視するその度合いは※視覚55%聴覚38%言語7%)というわけだ。

言葉はわずか7%!

 

好意や共感というのは

相手に示し、伝わり、感じてもらうことでこそ

意味のある、そして効果が出るもの。

 

結果、それが本音の話し合いに至る。

だからこそ良い結果(営業で必ずしも契約ということではないが)

につながっていくものだと思う。

 

それを示す上で、効果的なことが

この視覚や聴覚によるものだろう。

 

例えば共感だが・・

 

「あ〜なるほど〜そうなんですね」という言葉一つでも

声の大きさ、トーン、スピード、顔の表情や

うなづきを大きくするなどでも、大きく違うはず。

 

こういう部分を変えただけで

アポ率の大幅改善、お客様との距離感が縮まった

など大きな変化は実際、たくさんある。

その後の結果は敢えて言うまでもない。

 

言葉は便利だからつい頼ってしまいがち。

でもそこに視覚、聴覚により

気持ちを乗せていくことが

大切なんじゃないだろうか。

 

青木はいつも言っている。

「プロなんだから、役者にならなあかん!」と。

役者はセリフや表情などを磨き

それで私たちを感動へ巻き込んでいく。

 

そして、青木のそこには、趣味の落語で培った声、

話の間や表情、ボディランゲージなどまさに

視覚、聴覚の学ぶべき部分が満載だ。

 

かつて青木にテレアポを教わった時

「自分が電話線を伝わって、相手の通話口から出て行くつもりで行け!」

と教えられたことも思い出した。

 

こういうことが質問を効果的に

していくためのスパイスの

ようなものなのだろうと思う。

 

テレビを見るのも

たまにはいいものなのだ。

 

PS

そういえば・・・

高校2年だったか・・

野球部の遠征試合に行った時のこと・・

 

ランナーの走塁指示を大きなジェスチャーでやれと監督に言われ、

自分はやったつもりだったが、結局ランナーに伝わらずアウトになり、

ベンチ前で試合終了まで正座させられたこともあったな〜 (^ ^;