トップセールマンが身近にいても、同じような成果を上げられない【2つの原因】・・・その1


トップセールマンが身近にいても、同じような成果を上げられない【2つの原因】・・・その1

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From 吉良 洋

瀬戸大橋を眺めながら

 

全く同じ商品・サービスを、

同じ市場に提供しているのに。

 

常に成果を上げ続けているトップセールスマンと、

常に低迷しているセールスマンがいる。

 

身近にトップセールスマンがいるのに、

なぜ成果を上げられないか?

 

主な原因は2つ。

 

今日は、その1。

 

頻繁にお問い合わせ頂く内容に、

電話でアポが取れないという内容が多い。

 

そんな時に、

社内で一番アポが取れている人の音声を

聞かせて頂く事がある。

 

その音声を確認すると、

一番取れている人と、

全く取れずに困っている人は、

一言一句同じトークで電話している場合が多い。

(スクリプト化されているんだろう)

 

同じ【台詞】で話しているにも関わらず取れない。

 

何故取れない?

 

どんどんアポが取れている人、

全くアポが取れない人。

 

お客様に話している言葉を【文字に起せば一言一句同じ】だが、

 

音にした時に、全く別物になっている。

 

「声の大きさ」「イントネーション」

「声色」「穏やかさ」「親しみ感」

「トークの間」・・・全てが違う。

 

「何を言うか~台詞」と同様に、

いや・・・それ以上に重要なのは、

「どのように言うか」という表現。

 

ロープレをやって確認すると、

トップセールスマンと、低迷するセールスマンでは、

表現形態に決定的な違いがある。

 

しかし当の本人は、

ちゃんと話せていると思っている場合が多い。

 

同じ事を話していても、

表現形態次第で相手には全く違う印象を与えているのに、

本人は「同じようにやっているんですが・・・」と思っている。

 

【何が問題かが解らないので、解決のしようがない】

 

「本を読んで、習った通りにやっているんですが、

本に書いているような結果にならないんです」

 

という相談も多いが、はっきり言うと・・・

その通りになんて全く出来てないです。

 

「出来てない」のに、「やっている」と思っている。

 

【解決のしようがない】

 

質問型営業の開発者であるリアライズ代表の青木は、

年中企業研修に入り、常に現場で営業指導をしている。

 

その指導の重要な点のひとつが、

トークスクリプトの作成と、

その文言を「どのように言うか?」という表現形態の指導にある。

 

そういったアドバイスを素直に聞き入れ、

さっそくやってみますと訓練に励む人は、

いずれ必ず問題を解決し、アポが取れるようになったり、

アプローチが俄然上手くなったり・・・

 

結果、契約をドンドン上げてくるようになる。

 

様々な業界で常に現場指導に入り、

現場で成果を上げ続けている青木が、

営業で課題を抱えている方、

もっと成果を上げたいと思っている方に、

その課題を直接お聞きし、

その場で解決策をご提示する

「リアルコンサルセミナー」を開催します。

 

大阪では、来る8月7日(日)に開催します。

 

活字を通してでは、

ポッドキャストでの一方通行では学びきれない

「質問型営業の秘訣」と「一流の表現形態」を

直接学んでみられる事を、是非お勧めしたいと思う。

 

その1回の機会が、貴方の営業

(将来)を大きく変える起点になるかも・・・

 

次回は、

トップセールマンが身近にいても

同じような成果を上げられない【2つの原因】

その2を書かせて頂きたいと思います。