売れない!提案できない!自分はこうして変わりました!


売れない!提案できない!自分はこうして変わりました!

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From 林俊一

東京オフィスより

 

私は大学卒業後、1年と少し勤めたのち25歳で妻とともに

家業のお茶、海苔、茶道具の店を継ぐべく帰郷した。

 

商売は時代の後押しもあって

順調に売り上げを伸ばしていた。

 

それが一変したのはバブルがはじけてから。

売る上げは、あれよあれよという間に激減した。

 

お客様が減って、じゃあどうしよう?と思っても

何をやったらいいかわからない。

 

営業に出ると言っても、やり方がわからない

そもそもそんな発想すらなかったような気もする。

本気で危機感を覚えていなかったのかもしれない。

 

歳はすでに40を超えていたが

勉強しても、何をしても結果が出ない。

 

なんとかしないと・・いや何とかしたい。

そんな時に出会ったのが

リアライズ代表の青木だった。

 

当初はコーチングを受けて

その後に質問型営業を教わった。

 

当時の私は売るということに罪悪感を持っていた。

お客様が買いますという以外のものは売れなかった。

 

提案したり勧めたりが全くできなかった。

今思い出しても恥ずかしい。

 

そういう状況の中質問型を教わり、

来店型という中で最初に取り組んだのは

お客様とコミュニケーションをとっていくこと。

 

それまで、かわしていた会話といえば

店先に出ていた、両親を見て真似て

「暑いですね」「寒いですね」ぐらいだった。

 

それを、好意→質問→共感という

コミュニケーションを繰り返していく中で、

 

何故、当店に来てくれたのか?

どんなところが気に入っているのか?

などを聞いていった。

 

最初は不思議そうな顔をしながらも

応えていてくれたお客様が・・・

 

徐々にいろいろなことを話してくれるようになり、

心の通いあったコミュニケーションが

展開されるようになっていった。

 

お客様の滞在時間は自然と長くなり、

客単価も上昇していった。

 

いろいろなことをお客様から

聞かせていただく中で

何より良かったのは・・

 

自分の店がどれだけお客様に

喜んでもらえていたのか・・・

どれだけ信頼を受けていたか・・・

どれだけ大事に思われていたのかが

実感としてわかったこと。

 

それによって提案することの

罪悪感が徐々に減っていった。

 

その結果、自信を持ってお客様に接し、

高額の茶道具も提案、販売できるようになった。

 

とても印象的なエピソードがある。

長い間、当店を利用していただいていた

お客様が100歳を前にして亡くなった。

 

亡くなる直前に「林園(当店の名前)のお茶が飲みたい」

と言われて、娘さんがお茶で唇を湿らせてあげて

満足そうに他界されたという話だった。

 

このことがどんなに自分の

仕事に勇気を与えてくれたことか・・

 

「営業は売ることではない

買ってもらうことだ」という言葉を

理想として追いかけた青木がたどり着いた質問型営業。

 

それは単に営業成果にとどまらず、

仕事や、営業に対する

姿勢、態度、自信まで作ってくれる。

 

そういう姿勢や態度をお客様は見て、感じ

この人だったら・・この会社だったら・・

このお店だったら・・

 

その結果として、売上につながっていくことにもなる。

 

質問型はシンプルだが

実は色々な側面があるのじゃないかと思う。

 

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