要チェック!あなたの「質問」は誘導尋問!?それとも相手から感謝される感動質問!?


要チェック!あなたの「質問」は誘導尋問!?それとも相手から感謝される感動質問!?

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FROM 安井 匠

東京オフィスより

 

先日、研修の中で、こんなことをおっしゃっている方がいらっしゃいました。

「やっぱり今までは、相手を誘導しようと思って、そのための質問を考えていました」

とのことです。

 

読者の中には、こう感じられている方もいらっしゃる一方、誘導ではない質問が大事なのは頭ではわかるんだけど、、、

でも、どうすれば誘導でない質問が出来るのかがわからない。

やっぱり買っていただきたいし、数字もあるし、、、、という方も多いのではないでしょうか。

では、この研修の受講者さんのように、どうすれば、「誘導のためではない質問」を身につけ「相手と信頼関係を築いていく、というのはこういうことなんだ」

ということを実感出来るのでしょうか?

 

 それは、質問に対するちょっとした意識の差から始まっているかもしれません。

誘導になってしまう方は、こちらが一生懸命に質問を投げかけ続けないといけないと思ってしまっています。

誘導にならない方は、質問を一生懸命にしようと思っていない人が多いと思います。

ただただ、相手に対して「興味」と「関心」を持ち、そして「好意」と「共感」(特に認める・褒める)をしっかり示します。

そして、「なぜ?たとえば?ということは?」という質問を繰り返していくのです。

 

 この違いがなぜ結果の違いになって現れるのでしょうか?

前者の方の関心・意識は「モノ(商品・サービス)」であり、後者の方の関心・意識は「ヒト(相手)」です。

前者の場合は、インターネットで購入してもらうことと大差がありません。

むしろインターネットの方が、こちらを静観してくれ、売り込みをかけてこないので楽です(^^;

 

私たち営業マンは、インターネット購入だけでは得ることの出来ない「人」としての価値を提供するからこそ、商品やサービス以上の価値を提供出来るのです。

「同じ買うなら、この人から買いたい」

そう思っていただけたら嬉しくないですか???

 

 では、そのようなコミュニケーションとはどのようなものでしょうか?

それは、相手の人生ドラマを聴かせていただき、「こんなこと話したことない」と言っていただけるくらい、

ひとつのきっかけの質問を軸に、「なぜ?」(理由・動機)「たとえば?」(具体化)をとことん質問していくのです。

 

・今のお仕事を選んだきっかけは?⇒なぜ?たとえば?⇒答え⇒なぜ?たとえば?⇒答え⇒なぜ?たとえば?・・・

こうしたことを注意深く、そして相手の感情や思い、価値観を聞かせていただくのです。

そうすると、相手はあなたに対してどんどん心を開いて話をしてくださるようになるのです。

 

自分では日頃考えなかったこと、思っていなかったこと、感じていなかったことに気づき、自分でも自分に感心したり、

そこまで、明確にしてくれてありがとう!とお礼まで言ってくださるのです。

ここにこそ、「モノ(商品・サービス)」だけでは実現しえない「ヒト」の価値が加わるのです。

 

あなたは、相手が警戒心を抱えたまま「モノ(商品・サービス)」の質問をし続けますか?

それとも、相手に「ヒト」という安心感・信頼感を持ってもらった上で「モノ(商品・サービス)」の質問をしますか?

 

ちなみに冒頭の受講者さん。

このような質問が出来るようになってからの商談では、

「売られてるいる感が全くなかった」「いろいろ考えさせられた質問があった(←もちろん良い意味で)」

と言っていただけたそうです!

 

さて、そんな質問型営業をより自分のものにしたいあなたへお知らせです。

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