基本が大事!


基本が大事!

From:吉田直行

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東京オフィスより

 

クライアントとのレッスンの中で
基本が大事だなぁと感じます。

 

えっ、なんの基本?

 

もちろん質問型営業における、

 

“好意-質問-共感”です。

 

振り返りの中での問題・課題また
ロープレの中でも好意-質問-
共感のどれかが抜け落ち上手く
進まないケースが多いです。

 

なぜなんだろう?
と考えてみると初回面談での
相手との人間関係作りが薄い
ように感じます。

 

本人は親近感を作っているつもりでも
聞いてみると商品・サービスの方向へ
いかに持って行くかを考えながら
質問していることが多々あります。

 

これでは相手に売り込みと見抜かれて
しまいますしお役立ちの気持ちを作る
ことは簡単ではありません。

 

でもそうは言っても、、、と良く質問されます。

 

確かに目標数字はあるし
毎月の達成が求められます。

ですのでこの気持ちを抑える
必用はありませんし当然なことです。

でも相手との面談ではこれらは関係ありません。

 

ですので捉え方・見方を変えて
みるようお伝えしています。

 

とはいっても簡単で単純なことです。

 

“相手の立場になって考えてみる”

 

これだけです。

 

逆をいえばあなたが相手だったら
どう感じ思うかということになります。

 

このことを意識すれば
好意-質問-共感
を活かすことができます。

 

もう一つ、
そのためにはどうするのか?

 

相手との会話をスマホ・ICレコーダーを
録音し聞き直しながらより意識することです。

 

これを繰り返して行けばしっかりと
好意-質問-共感が身につき
相手を客観的に冷静に見極めて
面談に臨めます。

 

そうすれば、
質問型営業の凄さに気づくはずです。

 

営業とは“コミュニケーション”です。

 

相手にお役に立ちたい気持ちを
持ってコンサルタント・アドバイザー
の姿勢で日々実践してみてください。

 

偉そうに御託を並べましたが
私はダメ営業マンの典型でした。

そんな私でも日々の実践を通じて
少しずつ身につけられています。
(まだまだ未熟ですが)

 

必ずあなたにもできますので、
質問型営業の本当の素晴らしさ
を実感して欲しいです。