お客様の回答待ちを放置しちゃってませんか?


お客様の回答待ちを放置しちゃってませんか?

from亀田直幹 東京オフィスより、

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突然ですが皆さん!

お客様へプレゼンしたけど、

その後、お客様から「検討します」と言われ、

その後、回答待ちのまま放置しちゃってることってありませんか ε-(´∀`; )

赤面

 

↓↓ある受講生からの報告です。↓↓

 

「検討して回答します」って言われたっきり、連絡が来なくなってしまったお客様がいました。

良い返事をもらえるイメージができなかったので、こちらからも連絡することを避けていました。

しかし、質問型営業を学んだので、まずは状況を質問してみようと思って、勇気を出して電話してみました。

 

結果、単にお客様は回答するのを忘れていたということで、商談は何事もなく再スタートすることが出来ました!

 

勇気を持って聞いてみてよかったです\(^o^)/

と。

 

皆さんにも同じような経験ありませんか?

実は、私にもよくありました。

 

さて、その時の営業マンの気持ちはどうなっているのでしょうか?

はてな?

おそらく、

営業マンから連絡をすると、

→「売り込み」と思われる。

→「嫌がられる」「断られるかも」と心配になる。

→「恐怖」を感じる。

→「後回し」にしよう。

 

という感じではないでしょうか?

 

根底にある「売り込みたい」という気持ちが自分にあると、その気持ちに自分が縛られ、ただ単に状況を聞くだけなのに、負い目を感じて「恐怖」→「後回し」となってしまいます。

また、「ニーズの引き出し」という仮面を被った自分都合の「誘導」をしなくちゃ、と常に思っている人がいます。するとやはり、「恐怖」→「後回し」の行動が生まれがちになります。

 

 

この考えにハマってしまったら、こう考えてこのbadサイクルから脱出してみたらいかがでしょうか。

 

 

その考え方は・・・

「質問」は、ニーズを喚起したり引き出したりする為だけにするのではなく、もっと単純に「ニーズの見極め」の為にもするものだ!

ニーズの引き出しはその後にするものだから、まず相手の頭の中を知ることを優先しよう!

 

いかがですか?

現実感ないですか?

 

もちろん、状況を素直に聞いてみて、その答えが意図しない回答であった場合、そこでどんな「お役立ちができるのか?」

その為にどんな「質問」をするのか?という準備は必要かと思います(でも質問型営業で勉強すれば大丈夫!)。

 

ですが、何より相手の思っていること・考えていることは、相手の頭の中にあるものだから、なにはともあれ、聞いてみないとわかりません。

 

『ニーズを引き出そうとする前に「見極める」』ということを覚えておけば、もっと営業は楽になりますよ。

 

 

 

最近、記者会見でする記者の質問ってエグいな、と思う今日この頃。(−_−;)

先週から金曜日を担当している亀田でした。

また来週! \(^o^)/