お客様のひと言に、思わず耳を疑った!トップセールスのすごい体験!


お客様のひと言に、思わず耳を疑った!トップセールスのすごい体験!

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from 林 俊一

東京オフィスより

 

「私、何も説明していないのに

『あなたの説明がすごく良かったわ』って言われたんですよ〜」

それは、面談セッションのそんな話から始まった。

 

今日は、質問型営業塾のクライアントさんである、

あるトップセールスの

方の体験談をお伝えしようと思う。

 

この方、Sさんという。

 

カーディーラーのセールスで

営業塾に入られて

社内トップになられた。

 

先日、体調を崩し、何年かぶりに

熱を出し、おまけに中耳炎にまで

なってしまったという。

 

滅多に縁のない病院にまで行き

薬を処方してもらいながら

辛い状況で出勤。

 

そういう状況だから

仕事どころではなく

もちろんやる気も全くなし(^ ^;

 

それなのにそういう時に限って

お客様というのはやってくるもので・・

 

話を聞きたいと言って

来店されたお客様に・・

もう本当に対応したくなかったそうだ。

 

熱はあるし・・

中耳炎で片耳が聞こえないし

鼻づまりで、苦しいから話したくない。

 

それでもお客様が聞きたいというので

仕方なしに、対応したそうだ。

 

それでも当初は色々聞こうとしたが・・

住まいの場所を訪ねたあたりで・・

どうも話がかみ合わない。

 

このままでは、いくらなんでもヤバイ、

そう思い、苦肉の策で車の説明は、

iPadを勝手に見てもらい・・

会話は必要最低限に抑えたという。

 

その上で・・・

片耳が聞こえないから、一言も聞き逃さないように

相手の話を聞こうと集中。

 

相手を理解しようとした。

相手に失礼にならないように表現を体でした。

大きくうなづき、共感も体で表現を大きくした。

 

その結果が冒頭の

「あなたの説明がすごく良かったわ。」

である。

 

そしてその次の言葉が・・

「契約したいんだけどどうすればいい?」

となったそうだ。

 

「私何も説明なんてしていないのに・・」

と思いながら契約に至る手順を

初めて「説明」したという。

 

この話を聞いて私は

やっぱりな、と思った。

 

なぜなら、

質問型をしていれば

珍しいことじゃないから。

むしろそうだよね、という感じ。

 

このお客様は自分でいろいろ話しているうちに

Sさんがしっかりと話に耳を傾けてくれ

共感も大きくしてくれたことで・・

 

おそらく・・・

「この人は真剣に私のことを聞いてくれている

私のことをわかロウとしてくれている」ということで

 

気持ちよく話し、自分の思い、気持ち、

欲求を自ら高め、強めていく中で、よし、決めた!

そいうう結果になったということじゃないだろうか。

 

いつもお伝えしているが、質問は大事である。

でも答えてもらえなきゃ意味がない。

 

相手に興味を指し示し、

相手の話に真剣に耳を傾け、

相手の話に大きな共感をすることができてこそ

 

相手に気持ちよく、本音を語ってもらえるという

見本のような話だろう。

 

相手に興味関心を持って

真剣に相手の話を集中して聞くからこそ

質問も、共感も自然に出来てくると私は思う。

 

かつて、コンサルタントになる前、

青木に指導されていた頃の言葉を

改めて噛み締めた。

 

「相手の心のひだまで聴け!」

「それくらい集中して聴け!」と。

 

今でも大切にしている

私の心がけの一つでもある。

 

PS

その青木から学びたい方は

こちらから

 

質問型を体験したい方は

こちらから