成果を上げた二人の営業マンは何をしたのか? 商品の話をしなくても売れる!


成果を上げた成果を上げた二人の営業マンは何をしたのか?商品の話をしなくても売れる!

hayashi_photo

from林 俊一

東京オフィスより

 

コンサルの現場から

 

コンサルタントとして

クライアントさんと関わる中で

 

うまくいく、つまり成果が出る

共通点というのがいくつかある。

 

もちろん、質問型の考え方、法則

やり方、方法の深い理解と納得は

その大前提なのは、言うまでもない。

 

共通点とは何か・・

それは例えば・・

 

「絶対これで私は成功する!」

「成果を出してトップになる!

という強い思いであったり・・

 

真摯に取り組む姿勢であったり・・

数多く実践し、それをしっかり振り返るという

習慣の改革だったり・・

 

当然、やり方、方法の部分であったりでもある。

 

そういう中・・最近成果を著しくあげている

二人のクライアントの方に共通した点が・・・

 

「商品じゃないですね、大事なことは!」

ということだった。

 

どういうことかというと・・

 

質問型を学ぶ人が、学び始めた当初、

お客様に質問をし、話を聞いていく段階で・・・

 

お客様の話をなんとか商品に結びつけようと

している方が割と多い気がする。

 

ところが、成果をあげる過程で

このお二人がしたことは・・

 

その「人」に興味関心を持って

人生や思い、考えを聞いていくことだった。

 

以前ご紹介させていただいた

東海地区トップになられた不動産営業のOさんは・・

 

お客様に望む商品(つまりこの場合物件)

の条件だけを聞き、それだけに応えようとすると・・

 

不動産というものはそれに

合致するものはほとんどないに等しいという。

 

ところが思い、考え、大きな欲求を聞いて

そちらに合うものであれば

 

物件の多少の条件が合わないとしても!

それでもOK!になって、契約になっていく!

ということが実際の中でわかってきたそうだ。

 

またある保険営業の方は

お客様と話すうちに・・・

面白い人だなあと、興味津々になって・・

 

もっと聞きたいという思いで色々聞いて行ったら・・

全てが将棋の話になっていったそうだ。

 

そこには保険の話をしようとか

契約とか、なんとかしようとかいう

下心は一切なかったし、

 

実際保険の話は

一切しなかったそうだ。

 

なのに、結果、何日かたった後・・

その方から電話をもらい・・

 

「1000万を預けるから・・」「!」

と言ってもらったという。

 

「びっくりしました。こんなことってあるんだ!と思いました」

と仰っていた。

 

なんのプランの提示もしていない、

ただその人のことを深く聴いていっただけで・・

 

思い、感じ、考えということは・・

その人の大切にしているものだったり

 

生き方や人生につながる部分・・

つまりその人の価値観ということになるだろう。

 

思い、考えを親身なってしっかり聞かせてもらい

その価値観を深く、知り、共有することで・・

 

お客様からは、厚い信頼を得られるのは

間違いないだろうし・・

 

また、営業をする側としては・・

お客様の大切にしていること

考え、思いを深く知り・・

 

それに基づく願望、欲求を引き出した時・・

なんとか「実現させてあげたい」

「そのためのお役に立ちたい!」

強く感じていくことで・・

 

プロとしての提案をし、お客様から尊敬をうける

つまり真のコンサルティング営業になっていけるのじゃないだろうか。

 

この不動産の営業マン、Oさんは

しみじみこう仰っていた。

 

「思い、考えを聞いてその人を知ると・・

お役立ち感が違う。

熱の入り方が違うんですよ〜」と。

 

この、思い考えを聞いていくということを

もっと深く知りたい方、体験したい方

詳細はこちらからどうぞ→http://www.s-mbc.jp/seminar