フルコミッション営業マンの生命線、、、それは途切れる事ない、見込み客発見意識と見込み客発見行動


フルコミッション営業マンの生命線、、、それは途切れる事ない、見込み客発見意識と見込み客発見行動

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From 吉良 洋

大阪オフィスより

 

「見込み客発見を制するものは、営業を制する」

 

30年近く前、フルコミッション営業マンに転じた時に、

最初に叩き込まれた考え方だった。

 

インターネット網が世界に張り巡らされ、

マーケティングの重要性が言われていますが、

 

フルコミッション営業マンにとって、

最も重要な事を見落としてはいないでしょうか?

 

それは、営業マン自身の、見込み客発見意識の向上と、

潤沢な見込み客を有する為の具体的行動です。

 

フルコミッション営業マンにとって、

見込み客を、常に誰かが設定・用意してくれている

という事は、ほとんどないでしょう。

 

自分の扱う商品がどんなに素晴らしい物であっても、

その商品がどんなに顧客に価値を届けるものであっても、

 

また、いくら素晴らしいプレゼンテーションスキルがあっても、

クロージングスキルがあっても、

それは見込み客に対して語られない限り、

何の成果にも繋がりません。

 

フルコミッション営業マンにとって、

最も大切な要素は、見込み客発見といえる。

 

常に潤沢な見込み客を有している営業マンで、

貧窮している営業マンはいない。

 

見込み客発見には、いくつかの方法がある。

 

最も有力な方法は、

「センター・オブ・インフルエンス=有力者紹介法」

~いいお客様を次々と紹介して下さる方~

これには、大事な3つの要素を備える必要がある。

 

次に、「連鎖紹介法」

契約を頂く度に、新たなお客様を紹介して頂く

「エンドレス・チェーン」を創り上げていく方法。

この方法には、

お客様が紹介を出しやすくするための、

質問法のマスターが必要になる。

 

更に・・・

「セールスネスト法」 「自己紹介法」 「飛込み法」等がある。

 

今の自分は、

どの方法をメインに見込み客発見をしているのか?

どの方法を得意としているのか?

どの方法を極めていきたいのか?

その為に、何を実践すればいいのか?

 

トップセールスマンといわれる人は、

必ず自分ならではの「見込み客発見&見込み客育成」の

仕組みを持っている。

 

私が20数年間所属していた、

アメリカの能力開発カリキュラムの販売会社は、

世界88ケ国に展開していたが、

たった1人で創業した創業者は、

元々アメリカを代表するような

伝説的トップセールスマンだった。

 

その彼が言った言葉の中で、

今も鮮明に覚えている言葉は・・・

 

「私は、これまで何ひとつ、物を売った事のない人をリクルートして、

その人を1年以内に世界一のセールスマンに育成する事が出来る。

なぜなら、その人は、寝ても覚めても、見込み客について考えるようになるからだ」

 

という言葉です。

 

極端な考え方だと思うかもしれない。

 

しかし、フルコミッション営業マンとして、

見込み客発見意識を養成出来ない人、

見込み客発見方法を確立できない人は、

例外なく貯金を使い果たし、借金を作って去って行った。

 

マーケティングの重要性が訴えられて久しいが、

ことフルコミッション営業マンにとっては、

市場の開拓と同様に・・・いや、それ以上に、

見込み客発見意識という心構えを開拓する事が重要である。

 

質問型営業の土台にあるのは

「お役立ちの心」「お役立ちの信念」である。

 

しかし、潤沢な見込み客を持たない営業マンは、

「何としても、この商談をまとめたい」

「今日契約を上げたい」「売りたい」という、

営業マン主体、自分主体の営業になってしまう。

 

お客様の欲求をベースとした、

「役立ちの営業」を実現するために、

最も重要なキーワードは見込み客発見である。