紹介で見込み客を増やし続ける為に・・・紹介についての考え方・スタンスを整える事で紹介獲得率が格段にアップする


紹介で見込み客を増やし続ける為に・・・紹介についての考え方・スタンスを整える事で紹介獲得率が格段にアップする

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From 吉良 洋

大阪オフィスより

 

また会いたいと思ってもらう。

もう一度話を聞いてみたいと思ってもらう。

 

それは、1回会う事が出来ての話しである。

 

しっかりと組み立てられたアプローチの質問。

3ステップを踏んで、お客様の真の欲求を見極める。

 

それは、全て見込み客に対して実践しての話しである。

 

現状、優良な見込み客を潤沢に持っていて、

「どのように質問を重ねていけばいいか?」

 

という状況の人は、質問型営業の仕組みを

習得する事で最速で成果を上げられる。

 

現状、見込み客は不足していて、

有効アポの数が足らない。

しかし、既存のお客様は数多くいる。

 

この状況の人は、既存のお客様との再面談を通し、

紹介獲得の為の質問を重ねていく事で、

優良な見込み客を増やしていける。

 

既存のお客様との面談で、

どのような質問をし、

どのような関係を再構築するのか?

 

絶対に遵守すべきポイントがある。

ポイントを押え、質問をスクリプト化し、

ロープレで訓練する事で、

成果を上げ続けるサイクルが出来上がる。

 

この手法は、ルート営業で定期的に既存のお客様を

訪問する営業マンにも実践可能で、

より多くの受注に繋がる事になると思われる。

 

さて・・・

 

現状が、この2つのどちらにも当てはまらない方。

 

今後営業マンとして生き残り、

成果を上げていく為に何ができるでしょう?

 

まずは、数人のお客様を創る事に、

全力で取り組むしかない。

 

その後、紹介~紹介~紹介・・・の連鎖の中で、

営業展開出来る事を目指して頂きたい。

 

【よりよいお客様を紹介して頂く為の重要な考え方とは?】

 

お客様に紹介依頼する本当の理由とは・・・、

 

それは、

営業マンが楽に営業展開する為ではない。

 

本当の理由とは、

その商品を使ってほんとに良かったと、

喜びや価値を共有したり、シェアをする仲間を

お客様の周囲に増やしてあげる事。

 

親しい人と、良かった事を語り合ったり、

思いを共有する事で、自分が手に入れた商品の価値、

その商品を選択した自分自身の価値が高まり、

1人で使っている時の何倍もの喜びがある。

 

紹介を頂き、そのお客様の周囲に

新しいお客様(仲間)を増やしてあげる事で、

契約後にも大きなお役立ちが出来る。

 

紹介で営業展開する事こそ、

お客様の成果と満足度を上げるお役立ちの営業といえる。

 

紹介は、自分の為ではなく、お客様の為。

 

このスタンスをしっかり取れた時に、

 

紹介依頼する際の波動が変わる。

紹介依頼の為の質問の言葉が変わる。

紹介頂く人数が変わる。

紹介を頂いた時の決意も変わる。

紹介からの受注率が格段に変わる。

そして、更に優良な紹介を頂けるようになる。

 

営業は、お役立ちの信念から始まり、

お役立ちの信念で終結するという事を再確認し、

アプローチ~クロージング~紹介依頼までの

1つ1つの営業のプロセスにおいて、

1つ1つ最適な質問を重ねて、

最高の成果を創造していきましょう。