営業マンとお客様の「思いのギャップ」をなくす事で、多くの上質な紹介を頂く事が出来る。そのギャップとは?・・・


営業マンとお客様の「思いのギャップ」をなくす事で、多くの上質な紹介を頂く事が出来る。そのギャップとは?・・・

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From 吉良 洋

行きつけのリラクゼーション施設より

 

営業マンとして、

高く安定した成果を上げ続ける為の最重要ポイントは、

上質な見込客の数であり、

最も効果的な見込み客発見方法は

「紹介」であると言われ続けている。

 

「紹介」というワードを説明する例えに、

よく「ラーメン屋」の事例が上げられる。

 

『すごく美味しいラーメン屋に行ったら、

その店の事を人に話したくなりますよね』・・というふうに。

 

よく言われる事だし、間違っているとは思わないが、

ラーメン屋でも、レストランでも、何でもいいが、

人がその店を気に入る理由は、1つだろうか?

皆が同じ、たった1つの理由で気に入るという事はないのでは?

 

人によって、『誰かに話したくなるほど気に入った点』は、

それぞれ違うのではないだろうか。

 

コスパの高いランチ、新鮮な有機野菜を使ったサラダ、

店主のこだわり、店員の接客、店全体の空間、雰囲気・・・

 

コシのある麺、スープの種類、具材とのバランス、ボリューム・・・

 

人の心を掴むポイントは様々である。

また心を掴まれるポイントは、

お客さん1人1人の価値観の反映でもある。

 

お客さんは、1人1人、「自分の気に入った点」

「自分の予想や想定を上回った感情」を

人にシェアするのである。

 

「どこを気に入っているか?」

「なぜ気に入っているか?」

「それは自分にどういう価値をもたらしてくれているのか?」

 

1人1人に質問してみて、

初めて「真実」が解る。

 

営業においても、

採用・購入して下さるお客様は、

そのお客様だけが知っている「真の理由=真実」があり、

1人1人異なった理由がある。

 

その「真実」を質問によって共有する事で、

お客様に「採用してよかった」という思いや

「感動」を深く実感して頂ける。

 

そして更に・・・

「何を・・・(商品の上っ面でなく、自分が感動した点)」「誰に」

紹介出来るかという事に、気付いて頂く事が出来る。

 

クロージング(受注or未受注)までをゴールだと思っていると、

最も肝腎な事を見落としてしまう事になる。

 

「なぜ採用して下さったのか?」

「なぜ、その点を気に行って下さったのか?」

「採用する事で、何を手に入れて頂く事が出来ると感じたのか?」

「それは、そのお客様にとって、どんな価値があるのか?」

「そのような思いを持って頂く為に、自分はどう貢献できたのか?」

「今回の出会いを、どう感じて頂けているか?」・・・

 

「なぜ採用頂けなかったか?」

「何があれば、採用に至ったか?」

「今後、どう対応させて頂ければいいか?」

 

深く、しっかりと質問させて頂く事で、

契約頂けたお客さまからも、

今回、タイミングが合わなかった方からも、

「紹介」を頂く事は可能である。

 

既顧客をお持ちの方なら、

「なぜ契約頂けたのか?」

「なぜ繰り返し受注させて頂けているのか?」

出来るだけ沢山のお客様に、改めて質問してみる事を

お勧めします。

 

また、今後の営業活動で出会う全てのお客様に

質問をする事をお勧めする。

 

質問型営業を学ばれている方なら、

ただ単に表面的な事だけを質問しても、

何の効果も無い事はご存じでしょう。

 

表面的な事(事実関係)だけを聞くのではなく、

その奥にある「思い」や「価値観」まで質問し、

「思い」や「価値観」を共有する事。

 

お客様の答えの中に、

「営業マンが気付いていなかった事」

「お客様だけが知っている真実」が明らかになり、

その真実が、営業マンの『お役立ちの信念』を一層深める事となり、

結果、より上質なご紹介を頂ける事に繋がるだろう。