お客様は営業マンの話を『聞いているふり』をしているだけで、実はほとんど聞いていない


お客様は営業マンの話を『聞いているふり』をしているだけで、実はほとんど聞いていない

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From 吉良 洋

大阪オフィスより

 

改めて言うまでもない事だが、

説明では売れない時代なのに、

なぜ営業マンは説明をするのか?

 

説明する営業マンの心理は?・・・

 

説明して正確に理解してもらいたい。

正確に理解してもらえれば受注できる。

 

というのが大きな理由なのだろう。

 

一方的にすら見える説明を一通り終えて・・・

 

「ご理解いただけたでしょうか?」

「一応理解は出来た」

「では、ご採用頂けるということで・・・」

「まぁ、考えとくわ」

「・・・・・」

 

説明の先にあるのは理解。

理解したからといって人は動かない。

だから、世の中に「理動」という言葉がない。

 

また、心理学者によると、

人間の考えるスピードは、

話すスピードの5~6倍あるそうです。

 

で、どうなるかというと・・・

お客様は、営業マンの話しを聞きながら、

別の事を考えている。

という事が十分可能だという事です。

 

どんな人も、

営業マンが来る前までやっていた事、

考えていた事、話していた事、

そんな事が頭の中に残っています。

 

そんな状況の中、

営業マンの説明に全神経を集中してもらう事など

できる訳がありません。

 

結果、お客様は営業マンの説明を

「聞いているふり」をしているだけなんです。

 

別の事を考えながら適当に聞いているので、

大切な点を聞き漏らしたりすると、

だんだんと、前後の辻つまがあわなくなって、

最後には営業マンが何を言おうとしているのか

わからなくなってしまう。

 

何かをしながら、

誰かと会話しながら、

テレビも見てて、

何か全部解らんようになった・・・

というのと同じ。

 

そのような状況を打破する最高の方法が、

適切な質問をすることなのです。

 

熱心に説明をしても、

お客様が他の事を考えながら

聞くことを防ぐことはできませんが、

質問をし、それに答えてもらうように仕向けることで、

お客様は、その事に考えを集中せざるを得ません。

 

だからこそ、

会って挨拶を終えたらすぐに、

○○さんにとって貴重なお時間だと思いますが、

何故、私と会ってみようと思われたのでしょうか?

と質問する事が大変有効なんです。

 

その質問に対する返答は様々です。

もっと言えば、どんな返答でも構わないのです。

質問をし、答えて頂いて、しっかり共感する。

そこから端的に訪問目的と、

どんな事にお役に立てるかを話し、

再度質問に入っていく。

 

相手が社長なら、

「どんなきっかけで今の会社を創業なったのですか?」

学校の先生なら、

「何故教職という職業を選択されたのですか?

お金持ちになりたいと思って選ばれた訳ではないでしょう?」

 

『挨拶』~『質問』~『目的を告げる』~

『その人自身について質問』~~このような流れで、

お客様との距離をぐっと縮める事が出来るでしょう。

 

更に・・・『商品・サービスに関する現状質問』~

『課題・欲求質問』~『解決策に関する質問』~

『欲求の再確認』~『提案』~~この流れで、

お客様の本当の欲求・ニーズを共有できるでしょう。

 

営業マンの発する適切な一連の質問を通して、

お客様の欲求を叶える思う方向に導きく事で、

お客様は自らの意志で購入しようとするのです。

 

誰でも買い物は好きなのです。

但し、売り込まれるのはイヤなのです。