「質問型営業」を極めていくその秘密は・・ 「忍者の極意」にあった!


「質問型営業」を極めていくその秘密は・・「忍者の極意」にあった!

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from林 俊一

東京オフィスより

コンサルの現場より

 

質問型営業を身につけて

成果を上げていくためには・・

当然、基本になるものがある。

 

それは基本の考え、原理原則

そしてノウハウの深い理解と

納得が大事になる。

 

中でも根幹をなすものが

「営業とは、お役立ちである」

という営業の目的である。

 

質問型を学び、身につけてこの

「お役立ち」という考え方が

非常に重要な意味を持つ。

 

質問型営業を学ばれている方にとっては

 

この「お役立ち」は耳にタコができるくらい・・

 

あるいは日々呪文のように唱えるくらいの

ものであるに違いない。

 

ということは、それだけ大事であるとも言える

にもかかわらす、一方で・・

 

学習と訓練によって

質問をある程度、

使えるようなってきた・・

 

そんな方たちが結構

この「お役立ち」の意味を

 

誤解とまではいかないが・・

 

本来の意味を忘れかけてしまう

そんな例が時たまあると最近感じる時がある。

 

自分の扱う商品サービスに

自信を持つことはもちろん大事。

 

しかし、それが目の前のお客様に

本当の意味で「役に立つ」のかどうかは・・

 

お客様の状況、気持ち、どんな欲求があるのか

なぜそうなりたいのか、などをしっかりと

聞かせてもらわないとわからないはず。

 

なのに・・・

自分の売りたい商品や自信のある商品を

オススメするために質問になってしまっている・・・

 

自分の商品、サービスに自信を持つあまり

「きっとお役に立つはず」という思いで

営業をしてしまっている・・

 

これでは本当の意味での「お役立ち」にはならないだろう。

こちら側の価値の押し付けになって

しまってはいないだろうかと思うのだ。

 

また当然、営業という職業は

数字も求められる。

 

つい目の前のお客様に

買っていただけたら・・

 

これが契約になれば・・

 

なんてあれこれ

考えてしまえば、売りたくなるのも

その気持ちは、とてもよくわかる。

 

ただ、どうなんだろう・・

目の前の売り上げに反応して

その目先の利益を取っていくのか?

 

それとも本当にお客様の喜びに

焦点を当てて、そこを極めていくのか?

 

そうなった時のお客様の気持ち

自分の気持ち、長期的に営業というものを

考えた時に・・

 

どちらが自分のやりたい営業なのかは

これを読んでいただいている方々は

もう明白だろうと思う。

 

昔、「忍者の極意」というのを何かの本で

読んだことがある。

 

忍者の極意とは何か?

それは敷居の上をまっすぐに

歩くことだけだった。

 

そんなこと誰でもできるし、極意でもなんでもないと

思われる方もいるだろう。確かにそうだと思う。

 

しかし、忍者というのは

あの僅か10センチの幅の板の上を

どんな断崖絶壁の上にあっても

 

部屋の敷居の上と同じようにまっすぐ歩けるという。

だから敷居の上をまっすぐに歩くことが、

忍者の極意だという。

 

忍者のこの極意のように

どんな状況にあろうとも・・

 

目の前のお客様への「お役立ち」

を貫くことが・・

 

きっと大きな未来に繋がっていく・・

そう思うし・・

 

そこに向かい

それを極めていくことが・・

とても大事だと思うのだ。

 

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