アプローチ成功の秘訣~お客様への感情移入


 

From 吉良 洋

大阪オフィスより

 

『感情移入のレベルアップがトップセールスマンへの道』

 

いちいち台詞を思い出しながら

演技をする役者がいるだろうか?

 

いちいち台詞を思い出しながら

演じている漫才師や落語家もいない。

 

見ている人を

その世界に引き込んでいくのは「臨場感」

演者が、その役に完全に入り込んで

始めて引き込んでいける。

 

その過程に、

まず台詞を完璧に覚える。

そして、何度も演じながら役作りをする。

 

質問型営業も、

質問の順番や質問のセリフを思い出しながらやっている内は、

格段の成果は上がらない。

というか、上がる訳がない。

 

繰り返し繰り返し練習し、

考えなくても言葉(質問)が出てくるまで練習を重ねる。

 

「次はどの質問をするんだった?」

と考えながら、お客様から発せられる

小さなメッセージを感じ取る事ができるだろうか?

 

お客様からの「言葉の奥にある思い」から発せられる

メッセージを感じ取り、受け取ることで、

お客様の思いに感情移入する事ができる。

 

感情移入する事で、「感情を共有する」事ができ、

「売り手」と「買い手」という対立関係がなくなり、

お客様の問題解決・希望実現の為、

という同じ目的を共有する同志になれ、

異次元の契約を受注する事が出来るようになり、

その契約の質の向上が、

あなたをトップセールスマンへの道に導いてくれるだろう。