『質問には答えてしまうという』という人間の修正をも覆す『不信感と警戒心』


From 吉良 洋

大阪オフィスより

 

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重要な案件で朝から2時間3時間と、

真剣な打ち合わせをし。
ふっと、、、

 

「あぁ~もうこんな時間だ」と気付き、

打ち合わせ相手に、

 

「お昼にしましょうか。何がいいですか?」と

 

質問した途端に、相手は何を食べようか?
と考え出す。

 

質問は相手の思考を一瞬で、

質問に対する答えを考えるという方向に導く力がある。

 

質問された事に対して答えを考える。

これは避け難い人間の習性である。

 

しかし、街中で、いかにも怪しげな男が

女性に唐突に質問したからと言って、

その質問に答えてくれるだろうか?

 

質問された事の答えを考えるのが人間の習性なのに、

その習性すら働かなくなる。

 

それくらいの不信感、警戒心に満ちている。

 

営業マンが質問しているのに、

お客様が答えてくれない唯一の理由は、

不信感と警戒心に満ちている状態ということができる。

 

お客様の方に、どんなにニーズがあっても、

営業マンが、どんなに役立つ商品・サービスを持っていても、

お客様が営業マンに対する不信感と警戒心をといてくれない限り、

Win&Winの関係になる事はできない。

 

質問型営業塾で学ばれている方は、

担当コンサルタントから、

「相手を商談相手」

「売り込む対象」

「自分の成績を上げる為のお客」

 

そういう見方を手放すように指導されているでしょう。

 

『自分が相手を見ている見方と同じように、

相手は自分を見ている』

 

これも、お客様との面談にのぞむ際に、

決して忘れてはいけない原則である。