外から内へのアプローチ「行動から内面も変化する」


From 亀田直幹 東京オフィスより

 

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年明けより、ある法人様が営業力強化を目的として「共感力」を受講されています。
この会社がこの講座を受講することになったキッカケは、社長の体験からでした。

その社長、あるご縁でスタイリストさんに身なりの指導をしてもらったそうです。
業界的にはあまり身なりなどは気にする必要性は感じていなかったとのことでしたが、せっかくスタイリング指導してもらったので、その指導に従って身なりと整え、いつも通り営業に出てみたそうです。すると、想定していなかった2つの変化が起こったそうです。

 

1つ目は、今まで新規で営業に行くと、立ち話で対応されることが多かったのが、「どうぞ」と言って商談スペースに通してくれるようになったこと。

2つ目は、自分の気持ちの変化が感じ取れるようになったそうです。なぜか自然と背筋が伸び、余裕をもった会話をしている自分に気づいたとのこと。

 

この社長の場合は、身なりを整えたことで、相手の対応が変化したことを敏感に感じ取り、自分自身の自信に繋げ、行動も変えていったのです。
そして、この自身の経験から、社員が「行動として、共感を表現できるようになること」を新年最初の研修として選びました。

私は営業教育を長年行っていますが、今回のように「行動から内面が変化した」というケースはとても多く、外からの内へのアプローチの有効性はとても高いことを確認しています。
もちろん、営業教育において自己啓発的な内面の育成は何よりも大切なものなのですが、今ひとつ成果につながっていない、というような上司の方は、同時並行で行動を変化させてみるような営業教育を検討してみてはいかがでしょうか。

その際、部下の方には「質問型」的な対応で接してくださいね。強制的に「いいからやれ!やればわかる!」というのは今時の若者には逆効果。くれぐれもご注意を。

さて、2017年、私が担当しているブログは今日が初日です。少しでも皆さんのお役に立てるような情報を配信していきたいと思っておりますので、今年もご指導ご鞭撻のほどよろしくお願いいたします!