「誰もができるようになる」・・質問型営業が使えるようになるコツ


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from 林 俊一

東京オフィスより

 

私の住んでいる町は

千葉県の田舎町。

 

日頃オフィスに向かうには

本数も多くない特急列車に乗って向かう。

車中は結構な知り合いも多い。

 

ある日いつものようにオフィスに

向かう車中でのことだった。

 

いつものように本を

読んでいた時・・

 

後ろの座席から「どん、どん」

とリズムを踏むような音が・・

 

「うるさいな〜なにやってんだよ!」

と心の中だけで呟いた^^;

 

おさまったと思ったら

少し間を置いてまた同じように・・

トイレに立った時にふと顔を見た。

 

なんと!私も知っているし、地元では

まずまず有名な日本舞踊の先生だった。

 

もう70を超えるだろうか?

音楽プレヤーを聞き、

踊りの型を手でリズムをとりながら

一生懸命練習している。

 

先ほどの腹立たしさはすっ飛んだ。

「すごい!あの歳で!しかも電車の中で・・」

その一心不乱に練習する姿に心を打たれた。

 

こうして練習を繰り返していくことで

できなかったことができるようになる。

下手だったことがうまくなったりする。

 

それこそ営業だってそうだろう。

 

質問型は具体的な型がある。

型を覚えて、単に「わかった」というレベルでは

まだまだ実際に使えないだろうし

その効果も薄いだろう。

 

そこにどれだけ

好意と共感を乗せて言えるか?

どんな言い回しで言うのか?などなど・・

そういうことがとても大事になってくる。

 

これにはやっぱり練習しかない!

どれだけの人が練習=ロープレをして

現場に向かっていっているのだろう。

 

練習せずに、現場に向かい・・・

ぶっつけ本番でやっていては

お客様を無くすだけ。

 

ましてプロである。

プロスポーツの選手だって

来たるべくシーズンに向かって必死に

練習している姿を最近はよく目にする。

 

開発者の青木がいつもいうこと、

それは「学習と訓練だ」と。

そして「誰でもできるようになれる」と。

 

結局練習を重ねた人が

うまくなっていく。

 

営業のコツというものがあるなら

やっぱり学んで練習する、これに尽きるだろう。