質問型マジック


質問型マジック

 

From:甲田博之

大阪オフィスより

 

私がYさんと初めて会ったのは夏の始まる頃でした。

郵便局の窓口で保険を販売するとい立場で

彼女の抱えていた課題これが少々深刻で、

前任者が来店客に強引な売り込みをしたため

来店客の客足そのものが低下した状態。

「あそこに行けば強引に保険勧められるからねぇ」

ぺんぺん草すら生えていない荒れ地のような商圏でした。

 

質問型営業の体験セミナーに参加した彼女は

さほど迷うことなく営業塾を申し込みました。

その動機はというと、まだ若い奥様でしたが

「私は定年まで勤めるでしょう。

じゃあ、どうせやるなら楽しく営業活動をしたい」

人生を正面から挑む、なんとも気持ちの良い性格だ。

 

一つ一つスキルを学び、訓練し現場で検証して

という繰り返しで着々と技能を高めていきます。

 

しかし、現場の反応は冷たいものです。

営業塾には営業スキルと同時並行で内面強化の

セルフマネジメントがありますが、

その中の振り返りシート(毎日の進歩と成長を促すツール)

も熱心に取り組み毎晩写メを使って提出をしました。

定期的にくじけそうになる自分を忍耐強く前進を試みます。

 

そして身に着けた質問力を試みます。

上手くいったものは自分のデータとして残し

上手くいかなかったことは改善します。

 

そんな献身的な姿勢を貫いて半年がたちました。

市場の反応は彼女に決して好意的ではありません。

やはり、この市場は予想以上に厳しいのかな?

と私たちも思っていました。

 

先日、(2/25)リアライズ大阪オフィスで

「新人の質問型営業」新刊記念セミナーがありました。

生の青木を見たことのなかった彼女も参加しました。

そのセミナー終了時に彼女はニコッと笑って報告してくれました。

 

今月、快挙なんです。

「今日時点で総員160人のコンテストでベスト10に入ってるんです。」

つい最近まで(失礼ながら)低空飛行を続けていたのに

「えーーーーーっ」「すごい」

その場でショートスピーチをしてもらいました。

 

青木が聞きます。「何が良かったの?」

質問型の質問自体が滑らかにテンポよく、とても機能したとの事でした。

もう一つ印象的だったのが、

月半ばに大きな契約がクーリングオフになった時、

同僚の人が激しく落ち込んでいるのだが

「私は、お役立ちベースで完全な提案が出来ているはず

お客様が残念な判断をしたのだから、お客様サイドの問題だ

だから私は気になりません」とYさん。

「その心臓は鉄でできてるいのか?」と同僚。

しかし、これは毎日の振り返りシートで培った賜物だ、とのことです。

 

そして昨日27日(このブログは28日にかいています)

Yさんからの連絡があり

「今月はひょっとしたらひょっとするかもしれません!

予定のなかった方が今日契約に来ていただいたので、

明日のアポの方と合わせると、2月1位とれるかもしれません!

びっくりです!」文章そのまま。

 

すごいですねぇ。営業の仕事上のマジックです。

これは偶然ではありません。

彼女が意図的に起こしたミラクルです。

どんな不遇な時も最善を意図し続けた結果です。

自分を信じてよそ見(不安や消極的、否定的な考え)せず

目標を見据えて前進したYさん。アッパレです。