プレゼンテーションとは全ての信号を青でわたる手段です。


プレゼンテーションとは全ての信号を青でわたる手段です。

 

From:甲田博之

大阪オフィスより

 

「クロージングが苦手です」という人がいました。

いつも「考えておくよ」とか「妻に相談してから決める」等の反応をいただく。

よくよく内容を聞いてみると、どうもクロージングではなく

プレゼンテーションが機能していない。

顧客の手に入れたい価値をどのような形で実現するのか明確になっていない。

 

「プレゼンテーションがうまくいきません」という人。

やはり、その前のアプローチでニーズが確認されていない。

営業で機能不全が起きる場合かなりの確率で、

その前から既にボタンの掛け違いが起こっていることがある。

 

効果のある営業は、一つ一つの小さな販売が積み重なって

最終的な大きな販売につながります。

一つ一つの販売とは要点要点においてのテストクロージングです。

見込み客が理解と受け入れを示しているかを確認する作業です。

 

オープニングからクロージングに至るまで一本の道筋として

描いてみるのがいいでしょう。

この道筋にはところどころに交差点があります。

ここが小さな販売が行われるところです。

交差点には信号があって

「赤信号は止まれ、黄信号は注意、青は進め」なのです。

 

交差点にさしかかると、私たちは

青か、黄か、赤かテストクロージングを試みます。

 

もし赤であったら見込み客に質問をして青に変わるように試みます。

プレゼンテーションとは全ての信号を青でわたる手段です。

この信号を黄色や赤色を放置してプレゼンテーションを終了すると

見込み客の反応は否定的なものになります。

「もう少し考えてみる」「今すぐは買わない」

という答えを導いてしまいます。

プレゼンテーションの中での小さな販売を

一つ一つ大切に扱いましょう。