質問型営業(株式会社リアライズ) 青木道場

緊急報告 「森友学園 籠池理事長証人喚問」これが悪い例


「森友学園 籠池理事長証人喚問」これが悪い例!

  From 亀田直幹 東京オフイスより kameda_photo 質問型営業を学んでいる皆さんにはお分かりだと思います。籠池理事長の国会での証人喚問、これはとても勉強になりましたね。営業の現場では「この逆をやれば良い」というわかりやすい悪い例でした。(※証人喚問としては良いのでしょう。) <証人喚問の質問> 1)自分の結論を持って聞く 2)相手の話を聞かない 3)YES/NOの回答を求める (聞いていて息苦しかった。。。) さすがに営業の現場では「こんな質問してないよ〜」という方も多いかもしれませんが、実際多くの営業マンはこれに近い質問をしています。 ・売りたいから「こう答えてほしい」と思って誘導的な質問をしてしまう。 ・契約を決めてほしいから相手を問い詰めてしまう。 というような気持ちでの質問です。 反対に質問型営業で学ぶ質問は、こんな感じ。 <皆さんが営業の場で実行する質問> 1)誘導せず「興味」をもって聞く 2)相手の話に集中して聞き「共感」する 3)「思い・考え」を聞く 営業は相手が本音を話してくれることから始まります。 そのために営業マンは質問をしていきます。 その質問が「誘導・尋問」ではいけません。心から「興味・共感」をもって質問をしてみてください。 そうすれば、お客様はあなたに「相談したい」「また会いたい」と思ってくれるものです。 良いコミュニケーションで営業活動を楽しくやっていきましょう!