質問型営業(株式会社リアライズ) 青木道場

「アプローチをやめなさい!」


「アプローチをやめなさい!」

From 亀田 直幹 東京オフィスより   kameda_photo   「アプローチをやめなさい!」というお題、 質問型営業を学んでいる方にとっては、 「講師が何を言っているだ⁈」 「本にもアプローチって書いてあるぞ!」 とびっくりされたかもしれません。 いやいや、ご安心ください。 決して「アプローチ」をすることをやめなさいということではありません。

では、どういう意味か?

「私が」アプローチをする、 という考え方から、 「相手が」興味を持つ、 という風に、主語を相手に変えて捉えてみて「言い方」変えてみませんか?というご提案です。 やっていることはアプローチで一緒です。 やっぱりややこしいことを言ってますね。。。

おさらいしておきましょう。

そもそも「アプローチ」とは何かというと「相手が興味・関心を持つ」ために私が行う行為でしたね。 そんな中で、質問型営業では、トークにしても表現することにしても、すべて「相手がどう思うか?考えるか?」 というように、相手を主語にして営業を捉えていくことを重要視していきます。 相手の思い・考えに寄り添っていきますからね。 言霊って意外に大切。 思い切って、営業の頭の中を「私が」行うことを表すアプローチという言葉を使うのをやめて 「相手が」が主語になる「興味・関心」という言葉に変えてみて、クセをつけてもらうのはいかがかな?と。 (購買心理では使う言葉ですよね。) 質問型を勉強中の方は特に。 そうなると、 営業担マンとしては、「アプローチをしにいく」のではなく。「興味・関心を確認しにいく」、 上司は部下に対して、「アプローチしたのか?」ではなく「興味・関心あった?」と聞く。 いかがですか?