質問型営業(株式会社リアライズ) 青木道場

今週は「プレゼンをやめなさい!」


今週は「プレゼンをやめなさい!」というお題

From 亀田 直幹 東京オフィスより kameda_photo 先週の「アプローチをやめなさい!」に引き続き、今週はプレゼンバージョンです。 やっぱり「講師が何を言っているだ⁈」「さすがにプレゼンしないと伝わらないだろ!」 という声が聞こえてきそうです。 いやいや、ご安心ください。 決して「プレゼン」自体をすることをやめなさいということではありません。

では、どういう意味か?

「私が」プレゼンをする、 という考え方から、 「相手が」想像する、理解する、検討する、 という風に、主語を相手に変えて捉えてみて「言い方」変えてみませんか?というご提案です。 営業マンがやっていることはプレゼンテーションで一緒です。 先週と同じく、ややこしいことを言ってますね。。。

おさらいしておきましょう。

そもそも「プレゼン」とは何かというと「相手が、想像する(思い)・理解し検討する(考える)」ために私が行う行為でしたね。 そんな中で、質問型営業では、トークにしても表現することにしても、相手を主語にして営業を捉えていくことを重要視していきます。 営業マンの為ではなく、お客様の為のお役立ちですからね。 言霊って意外に大切。 思い切って、「私が」行うことを表す「プレゼン」という言葉を使うのをやめて 「相手が」が主語になる「想像する、理解する、検討する」という言葉に変えてみて、クセをつけてもらうのはいかがかな?と。 (購買心理では使う言葉ですよね。) 質問型を勉強中の方は特に。

そうなると、

営業担マンとしては、「プレゼンをしにいく」のではなく。「想像・理解・検討してもらいにいく」、 上司は部下に対して、「アプローチしたのか?」ではなく「想像、理解、検討してくれた?」という報告を求める。 いかがですか? このシリーズ、セールスサイクルに合わせて少し続けたいと思うのですが、皆さんのご意見ももらえたら嬉しいです! では、また!