営業モチベーションの力


営業モチベーションの力

 

From:甲田博之

大阪オフィスより

 

営業において、自分を動かす原動力

即ちモチベーションは重要です。

 

人間の持つモチベーションは

大きく分けて3つに分類できます。

 

一つ目は恐怖によるもの

何も行動を起こさず、グータラしていたら

上司から叱られる。周りからの評価が下がる。

さらに減給、降格、左遷、解雇等々という罰を受けます。

さらにフルコミッション制などでは

生活費すらなくなるという厳しい環境があります。

それら恐怖を避けるために行動する。

 

もう一つは報酬によるもの

抜群の成績を上げたとすれば・・・

周りからの称賛、ボーナスに影響する、

昇進、上司から褒められる

コンテストの表彰、名誉あるトロフィー

高い収入、周りからの羨望のまなざし等でしょうか。

頑張って行動し、結果を出すことによって恩恵を受けます。

 

この二つはいずれも

効果のあるモチベーターであるというのは事実です。

 

ただ報酬(アメ)と恐怖(ムチ)には問題があります。

 

長続きしない、永続性がないということです。

初めてそれを味わった時ほどの効果を期待できません。

だんだんとその刺激に慣れてきてしまうので

常にアメはより甘いアメを、ムチはより強いムチをということです。

 

しかも、この外部からのモチベーションは

誰かがその刺激を与えつづけなければなりません。

 

そこで三つ目のモチベーションです。

これは、自らの価値ある目標を目指して

自ら行動するという自発的モチベーションです。

誰に管理されることなく自分でエンジンをかけ

自分でスタートします。そして達成することにより

さらに燃料が補充され永続性のあるモチベーションとなります。

 

過去から現在、偉人たちの価値ある成功は

この自発的モチベーションから生まれてきたのではないでしょうか?

営業活動においてもこのタイプのモチベーションは不可欠です。

 

これ、お役立ちをベースとしているモチベーションです。

 

お客様がどんな課題を持っているのか?

それは何のために解決したいのか?

それを切望するという価値観はどこから来たのか?

 

本当に心から分かち合えば、

役に立ちたいという純粋な動機が湧きあがります。

そして、提案できた暁に「いいものを勧めてくれて、ありがとう」

お客様からの「ありがとう」は

さらに永続的なモチベーションの糧になります。

 

周りから刺激を与えられなくてもどんどん充実感を高め

さらの高度なやりがいを感じ、幸福を実感して活動する。

 

私たちには、お役立ちの信念に基づいた

営業モチベーションが必要です。