「質問型営業を理解するためのC3(シーキューブ)!」最終回


質問型営業を理解するためのC3(シーキューブ)!」最終回

From 亀田 直幹 東京オフィスより

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結局質問型営業って何?」という問いに対して、

少し変わった理解の仕方をご案内するシリーズの最終回!

題して「質問型営業を理解するためのC3(シーキューブ)!」

これは、質問型営業のおいての展開を

『C→C→C』という段階で理解してみようという考え方のご案内です。

1つ目の『C』は、「Communication」でした。

まずは、「相手と仲良くなる!」という段階を踏むということです。言い換えれば「心を開く」ということです。

ここをキチンと通過しないとお客様は次の段階に進んでくれません。

そして、前回2つ目の『C』は、「Coaching」ということをお伝えしました。
お客様が心を開いてくれている状態から、自分の思っていること・考えていることを自らアウトプットしていってもらい「思いを引き出す」「思いを強くしてもらう」という段階でした。
本音で話しをするという段階ですね。
そして今回は、3つ目の『C』です。

さてさて、なんだと思いますか?

答えは、、、、「Consulting」!

これは大切ですね〜。

営業活動のど真ん中、メインイベントです!
営業なのにsalesとは言わずあえてConsultingとしています。

質問型営業においては、お客様への「お役立ち」を目指して営業活動を行います。これは営業の現場では「お客様の課題を解決する」ということで実現されます。

決して商品を販売することではありません。商品はあくまでお客様の課題を解決するためのツールです。大切なのは「課題を解決する」こと。

そういう意味においてsalesではなくConsultingという言葉を使っているのです。

ちなみに質問型営業を学んでいる途中の方でよく陥ってしまうのは、お客様の話しを聞くだけで勝手にお客様が「その商品買わせてください」

といってくるのではないか?と勘違いしまうことです。
もしくは「買わせてください」言ってこないので、このお客様にはニーズがない、と営業活動から逃げてしまいます。

第二の段階「Coaching」までがなければ、第三の段階「Consulting」には進めないのですが、第二の段階まででは、
営業活動の中で「自社の商品サービスを通じて」お客様のお役に立つことは困難です。
ここが、営業マンとコーチのお仕事との違いかもしれません。

最後の段階であるConsultingは、これまでと同様、押し付ける行為ではありません。
欲求・課題をしかり聞いて、それが自社の商品・サービスを通じて解決できるまで丁寧にリードしてあげることです。
自信と勇気をもって踏み込みましょう!

「Communication」で心を開いて、
「Coaching」   で本音を聞いて、
「Consulting」   を駆使し「課題を解決」すること!

もちろん「質問」を使って。
各段階の具体的な質問の仕方については、書籍やPodcastでも公開されています。
まだの方はチェックしてみてくださいね。

さてさて、かなり理屈っぽいややこしい話しを続けてきました!

みなさん、この整理の仕方をどう思います??

※この考え方、私のオリジナルです。本には書いていません。
ついていけない人がいたらすいません。ご意見やご感想まってま〜す!