黒柳さんの質問を考える


 

鈴木康之   東京オフィスより先週の続きです。

suzuki_photo

質問で拡げると言うことのお話し。

するとこんな声が聴こえてきます。営業で色々話を拡げると止めどもない話しになり横道に逸れて戻せないのでは?

大丈夫!
これは目的を明確にして相手に伝えれば良いんです。
その効果は営業で言えば潜在的なニーズを引き上げることができるんです。

質問が続かない、話が戻せない方や、自信のない方は明確な目的を告げずに質問を始めたり、目的が不明確なまま面談している人も多いようです。

質問型営業では、この目的の置き方がアプローチの段階で最重要なのです。
ここがしっかりと理解でき、明確な目的の基に質問を展開するとが成果に直結します。

これは次の機会や体験会や講座でお伝えしますね。

そこで今回は黒柳さんの話になるんですが、
黒柳さんの番組では、その日のゲストに合わせて何について話すか
目的を決めて質問をしています。
これは番組制作上、当然ですが、

その中で黒柳さんは、相手が話しやすいところに質問を拡げていくのが
とても上手なんです。

どの様にしているかと言うと、

最初は黒柳さんがどんどん質問をしていきます。
ちょっと早口で口数も多い気もしますが(^-^)

でも、目的が明確なので話はそれずに進みます。

その展開の中で相手の思いや考えにスイッチがはいると、
相手は黒柳さん以上にどんどん自分の思いや考えを話し始めます。
すると相手は普段なら考えもしない本音を話し始めます。

著名人の本音が聴けるからこそ長寿番組で人気のある由縁かも知れませんね!

因みにこの時の黒柳さんは
おしゃべりを辞めて、共感してひたすら聴いています。
若干共感が薄い気もしますが(^-^)

YouTubeで是非、確認して観て下さい。
オススメは「聞く力」の阿川さんの回は参考になると
思いますよ!
同じく質問型営業も先ずは目的を告げてから質問を展開させます。
この入口が明確でないと、ニーズは顕在化されません!

ただ、質問をしているだけでは何にもならないんですね。

次回はタモリさんです。