営業マンとしてではなく、アドバイザーとして。


営業マンとしてではなく、アドバイザーとして。

 

From:甲田博之

大阪都島オフィスより

 

営業マンとしてではなく、アドバイザーとして。

 

これは営業現場においてまたは、面談においての

心構えとして重要なポイントです。

 

先日、青木代表と共に研修に入っている時のことです。

アプローチのロープレにおいて、

お客様に課題や問題を聞いている際、

ルートに慣れた営業マンたちは、穏やかに笑顔を保ち

「なるほどねー」「そうなんですかー」

 

それに対し青木代表のアドバイスは・・・

「そこ笑顔ではなく真剣な表情で!」

というやりとりが何度かありました。

 

しかし、研修生の多くは

そこの空気感が今一つしっくりきていない様子です。

 

この時、お客様の前にいるのは

営業マンではなく、アドバイザーであるべきなのです。

 

もっとハッキリ言うと、

お医者さんと患者という関係に近いかもしれません。

 

想像してみてください。

なんだか胃が痛むぞ、ということで

かかりつけのお医者さんのところに行くとします。

 

顔なじみの人が来たので先生はニッコリ笑顔で迎えてくれるでしょう。

「今日はどうされましたか?」・・・「はい、差し込むような痛みがあるんです」

その後いくつかの問診があり、寝台に横になって触診。

この時点で先生の表情は真剣なものになっているでしょう。

もし、ニタニタしていたら困るというか腹立ちますよね。

 

この痛みが軽いものかもしれないが、

もしかしたら深刻な病気かもしれないわけですからね。

 

そうなのです。

この場合の問題、課題は

胃もたれか、胃潰瘍なのか、胃がんなのか

 

始めのうちはわからないのです。ですから、この問題、課題に

医師と患者が共に真剣に原因と改善策を模索しているのです。

 

真剣に診察をして見解がハッキリして来て、

大事に至らないという判断が出来て初めて表情が緩むわけです。

 

そして、病気の原因を説明し、お薬を処方します。

あと、日常の習慣で注意点や改善点などを指導します。

「胃潰瘍です。このような方法とスケジュールで完治します。」

(これは私の数年前の実体験でした。)

 

客(患者)は「先生、ありがとうございます」

提供した側(医師)は「お大事に」と言います。

 

まさしくこの関係こそがアドバイザーでありコンサルタントなのです。

 

研修生の方々は、今はこの感覚がシックリ腑に落ちているようです。

 

さらに先行していた研修生Mさんから頼もしい報告がありました。

 

機具や機器を商材として扱う仕事ですが、

同時に「安全研修」もパッケージされ商品の一部でした。

ある取引先での面談中、Mさんはなんとなく危機感を感じました。

 

今からその作業現場を見せてくださいと頼み

現場に行って、これは危険だと判断しました。

「今すぐこの作業をやめてください」

そのMさんの迫力に現場の人たちは従いました。

 

その後詳しく調査してみると今すぐに危険ではないという事がわかりました。

Mさんは中断させてしまったことを詫びましたが

それに対してお客様は

「Mさん、とんでもない。本当にありがとう。これからもよろしく頼む」

 

Mさんが一営業マンからプロのアドバイザーへ

立場が変わったと実感できる出来事でした。

 

以前の私なら危険を感じても担当者に耳打ちする程度でした。

私も「お役立ちの精神」身についてきたようです。とニッコリ笑っていました。

 

 

 

※質問型営業体験会セミナーはこちらから

大阪会場 受付 http://www.s-mbc.jp/event/5130/

東京会場 受付 http://www.s-mbc.jp/news/6102/