人間の行動原則


From:甲田博之

大阪都島オフィスより

 

「人は思った通りにしか動かない」

という人間の本質があります。

これをさらに掘り下げていきますと

 

まず、  ①思い、感じる

次に、  ②考える

それから、③行動する

そして、 ④結果が出る

 

これが人間の行動パターン、行動原則です。

当たり前のことなのですが、

ここはやはりシッカリと腑に落としておく必要があります。

 

印象に残るように、

ちょっとした事例で考えてみたいと思います。

 

・・・ラーメンを食べる・・・

 

これでいきましょう。

 

  • 思い、かんじる

(ん?なんかお腹がすいてきたぞ。何か食べたくなってきた。)

 

  • 考える

(なに食べようかな? 晩ごはんはカレーだよって奥さん

言ってたからこれはパスね、ハンバーガー?どんぶり?

ラーメン?新しいラーメン屋さんできたよなヨシッそれにしよう。)

 

  • 行動

(お目当てのラーメン屋さんに向かい、ラーメンを注文して食べる。)

 

  • 結果

(おいしかったー。お腹いっぱいになったぞ。満足。)

 

これが人間の行動原則です。

 

しかし、これが説明型の営業なら

この流れを完全無視なのです。

 

目に見えない潜在的な意識、①お客様の想いや感じていること。

②それをベースに考えようとすること。

ここを通り越して目に見える顕在的な分野 ③行動、から入っていきます。

 

実は美味しいラーメン屋さんがあるんですよ。

なにがいいって、まずスープ、豚骨でね・・・

麺は・・・でね、チャーシュウはね・・・とやるわけです。

 

たまたま、「最近ラーメン食べたいよな」と思っている人に

ドンピシャ当たれば「それいいね」と成立するでしょう。

 

しかし、その人は、何か食べたいと思っているのかも、空腹なのかも

わかりません。さらに空腹であったにしても何を食べたいのかを

全く考えていません。

 

熱心にラーメンの話を聞かされたとしても

「ラーメンの話は良くわかりました。・・・

では、考えておきます。」

そうです、人間の行動原則

①感じる、思う ②考える に戻す必要があるのです。

 

「話は良くわかりました。・・・では、考えておきます。」

このセリフをお客様の口から出させたら

営業の世界では、おおむね否決(買わないよ)を意味します。

 

質問型営業の鉄板ロジック=人間の行動原則

ここは必ず腑に落としていただきたいところです。

 

明日より通勤の時、また営業活動で外を回る時、おそらく

ラーメン屋さんはたくさん見かけますよね。

ラーメン屋さんを見つけるたびに、この人間の行動原則

を思い出してください。意図的にイメージして思考習慣に刷り込んでください。

 

習慣として根付くと、優れたコミュニケーションを可能にしてくれます。

 

ご検討を祈ります。

 

 

 

 

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