「反論」こんな考え方をしてみてはいかがでしょうか?

From 亀田 直幹  東京オフィスより

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今日は、お客様の反論・逃げ口上に対して、営業マン側はどのように捉え対処するか?についてアイデアをご提供したいと思います。

まずは、質問型営業の基本的な対処法。

お客様に反論さたら、すぐに言い返さずに、まず共感を示します。

「なるほど、そう考えておられるのですね!」と心から共感する。

正直、ここが反論対処の最大のポイントです。

「反論されたらまず共感」
覚えておいて下さいね。

で、ここまでは、良いのですが、

この後「例えば、、、」「そんな方にこそ、、、」と続けていくのですが、どうしてもここで緊張してしまい、何を言っていいかわからなくなる、という方が多ようです。

やっぱり反論されると動揺してしまうんでしょう。よく分かります。
そんな方は、

以下のようにお客様の反論を捉えてみたらいかがでしようか?

例えば、
「お金がない(反論)」と言われたら、
→「お金がない」「んだけど、どのようにしたら良いですか?」
と言っているように(勝手に)受け止める。

「時間がない」にも使えますね。
「反論」に加えて「んだけど、どのようにしたら良いですか?」を足してみる。

どうですか?

少しは気が気持ちに余裕は持てませんか?少し無理がある?

これ、実はとある受講生から教えてもらいました。

凄い考え方だなぁ〜と感心するばかり。

ものの捉え方、自分の在り方、やっぱり営業は勉強になります!