見込み客が真に求めているものとは?


見込み客が真に求めているものとは?

 

From:甲田博之

大阪オフィスより

 

見込み客が求めているものは、

商品の良さや他社との比較ではない

この商品が自分の欲求を

満たすものであるかどうか確認したいのです。

 

NIKEは、広告で

決して自社の製品について話しません

他社との比較も話しません

 

NIKEの広告にあるものは

「偉大なアスリートたちを褒め称え、

スポーツに敬意を払うこと」のみです。

 

100円ショップのダイソーは

100円の商品を

売っているのではなく、

30分と言う時間を売っているといいます。

 

ダイソーの客単価は500円

平均滞在時間は30分

 

「これを使ったら家でどのように使えるだろう〜

へー、こんなものが100円で買えるんだ」

などと色々考えながら過ごす時間を売っている。

 

なので、ライバルは

100円ショップではなく、

映画館の2時間2000円

 

30分500円で

充分楽しめる店づくりを考えている。

 

「誰に何を売っているのか」

非常に重要なポイントです。

 

花屋さんは、お花を売っています。

しかし、お客の側から見ると

・美しい雰囲気や香り

・身体と心の癒し

・感謝の気持ち

・祝福する気持ち

・自己を表現するため

など、買う目的はいろいろあります。

 

なので、

「花を売っている」と考えたときと

「人生を豊かに過ごせるものを売っている」

と考えたときでは、大きく違ってきます。

 

スティーブ・ジョブズは、こんな言葉を残しています。

 

「美しい女性を口説こうと思った時、

ライバルの男がバラの花を10本贈ったら、

君は15本贈るかい?

そう思った時点で君の負けだ。

ライバルが何をしようと関係ない。

その女性が本当に何を望んでいるのかを、

見極めることが重要なんだ。」

 

相手が望んでいることは何か?

それに対し

自分が役に立つと信じていることは何か?

それを信念を持って伝える。

 

あなたは、

いったい何者で

誰のために

どう役立とうとしているのか?

 

 

 

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